Tư Duy Chiến Lược

Chương 8 chúng

163 tôi sẽ dành cho chiến lược kề miệng hố sự quan tâm mà nó hoàn toàn xứng đáng được hưởng. ĐI TỪNG BƯỚC NHỎ Mậc dù cả hai bên có thể không tin tưởng nhau khi giá trị đặt cược là rất lớn nhưng nếu vấn đề của cam kết có thể giảm xuống đến một mức độ đủ nhỏ thì vấn đề về lòng tin cũng sẽ tự được giải quyết ngay. Lời đe dọa hay lời hứa được chia ra thành nhiều mảnh nhỏ và mỗi mảnh trong số đó được giải quyết một cách riêng rẽ. Ngay cả bọn kẻ cắp cũng giữ lời hứa nếu một lúc nào đó chúng cần phải tin nhau một chút. Hãy xem xét sự khác nhau giữa trả một lần số tiền 1 triệu đô la cho một người khác để lấy lkg cocain với thực hiện 1.000 giao dịch liên tiếp với bên kia, mỗi giao dịch chỉ giới hạn không quá 1.000 đô la trị giá cocain. Trong khi số tiền 1 triệu đô la đáng để bạn xoá sổ “đối tác” của mình, lợi nhuận 1.000 đô la là quá nhỏ bởi nó khiến cho mối quan hệ có lợi đang diễn ra sẽ phải chấm dứt sớm. Bất kỳ lúc nào, khi một cam kết quá lớn là không khả thi, người ta nên thực hiện nó với lượng nhỏ và lặp lại thường xuyên. Chủ nhà và nhà thầu thường nghi ngờ nhau. Chủ nhà sợ rằng nếu trả tiền trước thì sau đó sẽ chỉ thấy công việc hoặc không hoàn thành, hoặc chất lượng kém, Nhà thầu thì lại sợ rằng sau khi họ hoàn thành công việc, chủ nhà sẽ kiếm cớ để không phải trả tiền. Do vậy, cứ vào cuối ngày (hoặc cuối tuần) nhà thầu sẽ nhận được thù lao trên cơ sở kết quả công việc được thực hiện. Như vậy, trong trường hợp tệ nhất mỗi bên cũng chỉ mất nhiều nhất là giá trị tiền công một ngày (hoặc một tuần) mà thôi. Cũng như chiến lược kề miệng hố, chiến lược đi từng bước nhỏ làm giảm mức độ của lời đe doạ hoặc lời hứa và tương ứng với đó là mức độ cam kết. Chỉ có một điểm cần chú ý. Những người am hiểu tư duy chiến lược sẽ nhìn trước và suy luận ngược về, họ sẽ lo ngại về bước đi cuối cùng. Nếu bạn dự tính sẽ bị người khác chơi gian với bạn ở vòng cuối, bạn cần phải phá vỡ mối quan hệ ở vòng chơi ngay trước đó. Nhưng khi đó vòng cận cuối sẽ trở thành vòng cuối cùng và bạn vẫn không thể tránh khỏi vấn đề trên. Để tránh cho sự thật bị phanh phui thì không nên có một bước đi cuối rõ ràng. Một khi còn cơ hội để tiếp tục làm việc với nhau thì không đáng để chơi trò gian dối. Vì thế, khi một nhân vật mờ ám nói với bạn rằng đây sẽ là vụ làm ăn cuối cùng của hắn trước khi nghỉ hưu, hãy đặc biệt trông chừng! LÀM VIỆC THEO NHÓM

164 Thường thì một số người khác có thể giúp chúng ta đạt đến một cam kết đáng tin cậy. Mặc dù cá nhân mỗi người có thể là yếu nhưng họ có thể xây dựng được một quyết tâm cao khi nhóm lại cùng nhau. Việc sử dụng thành công áp lực của các đồng sự để đạt được cam kết đã trở thành nổi tiếng với tổ chức Alcoholics Anonymous - AA (và cả các trung tâm ăn kiêng nữa). Phương pháp của AA làm thay đổi lợi ích thu được khi bạn không giữ lời. Tổ chức này lập ra một thể chế xã hội, trong đó lòng tự hào và tự trọng sẽ mất đi khi các cam kết bị phá vỡ. Đôi khi làm việc theo nhóm còn đi xa hơn áp lực xã hội và sử dụng các chiến thuật bàn tay mạnh để buộc chúng ta phải giữ lời hứa. Hãy xem xét vấn đề của hàng người đầu tiên trong một đội quân đang tiến lên. Nếu tất cả mọi người đều hướng lên phía trước thì một người lính chỉ cần đứng lùi về phía sau một chút thôi cũng có thể làm tăng cơ hội sống sót của mình lên mà hầu như không làm giảm đi chút nào cơ hội chiến thắng của cả trận tấn công đó. Tuy nhiên, nếu mỗi người lính đều nghĩ như vậy thì cuộc tấn công sẽ biến ngay thành cuộc rút lui. Tất nhiên, điều này sẽ không xảy ra. Mỗi người lính đã thề trung thành với tổ quốc, với đồng ngũ và tin vào những vết thương triệu đô la - một vết thương đủ nghiêm trọng khiến anh ta sẽ được gửi về nhà, được giải ngũ, nhưng không nặng đến mức không thể chữa khỏi hoàn toàn. Những người lính không có đủ quyết tâm và lòng dũng cảm để nghe theo mệnh lệnh có thể sẽ sợ bị trừng phạt nếu đào ngũ. Nếu hình phạt vì tội đào ngũ là chắc chắn và sẽ là một cái chết ô nhục thì lựa chọn tiến lên phía trước sẽ trở nên hấp dẫn hơn rất nhiều. Tuy nhiên, những người lính không muốn giết những người đồng đội của mình, kể cả những kẻ đào ngũ. Làm thế nào chính những người lính cũng cảm thấy khó khăn với quyết tâm tấn công kẻ thù có thể đưa ra một cam kết đáng tin cậy là sẽ giết những người đồng hương của mình vì tội đào ngũ? Đội quân Roman cổ đại đã ra lệnh tử hình bất kỳ ai lùi lại giữa trận tấn công. Khi quân đội đang tiến lên, bất kỳ người lính nào nhìn thấy người bên cạnh tụt lại được lệnh giết ngay kẻ đào ngũ đó. Để khiến cho mệnh lệnh này trở nên đáng tin thì những ai không giết kẻ đào ngũ cũng bị khép vào tội tử hình. Như vậy thì ngay cả người lính chọn tiếp tục trận đánh mà không quay lại giết kẻ đào ngũ cũng có thể phải trả giá bằng mạng sống của chính mình. Chiến thuật của quân đội Roman vẫn còn sống cho đến nay trong bộ quy chế danh dự dành cho các sinh viên ưường West Point. Các cuộc thi không có giám thị nhưng gian dối là tội sẽ dẫn đến bị đuổi học. Bởi nói chung thì các sinh viên không muôn tố giác bạn học của mình, việc không báo cáo sự gian dối đã bị phát giác của người khác do đó cũng bị coi là vi phạm quy chế danh dự. Và vi phạm này cũng sẽ dẫn đến bị đuổi học. Khi quy chế danh dự bị vi phạm, các sinh viên

165 báo cáo bởi họ không muốn trở thành tòng phạm với kẻ phạm tội bằng sự im lặng của mình. Tương tự, luật hình sự đưa ra hình phạt cho những người không thông báo tội phạm giống như những kẻ đồng lõa. ĐẠI DIỆN UỶ QUYỀN THƯƠNG LƯỢNG Nếu một người làm công nói rằng anh ta không chấp nhận mức tăng lương thấp hơn 5%, tại sao người sử dụng lao động lại phải tin rằng anh ta sau đó sẽ không nhân nhượng và chấp nhận 4%? Tiền nằm trên bàn xui khiến người ta cố gắng thương lượng thêm một lần nữa. Tình trạng của người làm công có thể được cải thiện nếu anh ta có ai đó khác đứng ra thương lượng giúp. Khi người lãnh đạo công đoàn là người đứng ra thương lượng, lập trường của anh ta có thể ít xê dịch hơn. Anh ta có thể bị buộc phải giữ lời hứa hoặc sẽ mất sự ủng hộ từ những người đã bầu cho anh ta. Người lãnh đạo công đoàn có thể bị ràng buộc bởi sự uỷ nhiệm có hạn chế từ phía các thành viên của mình, hoặc đặt uy tín của mình vào việc tuyên bố công khai quan điểm không nhân nhượng của mình. Trên thực tế người lãnh đạo công đoàn đã trở thành đại diện uỷ quyền thương lượng. Quyền hạn của anh ta trong việc hành xử như một nhà đàm phán dựa trên lập trường của anh ta, Trong một số trường hợp, anh ta đơn giản là không được quyền nhân nhượng; những người lao động, chứ không phải là nhà lãnh đạo công đoàn kia, mới là những người phê chuẩn thỏa ước. Trong những trường hợp khác, việc nhân nhượng có thể dẫn đến việc nhà lãnh đạo đó bị mất việc. Trên thực tế chúng ta quan tâm đến các phương tiện cũng như đến kết cục của việc đạt được lời cam kết. Nếu nhà lãnh đạo công đoàn tự nguyện cam kết uy tín của mình vào một lập trường nhât định, liệu bạn có cần (có nên) nhìn nhận sự mất mặt của anh ta cũng giống như khi bị ngoại cảnh áp đặt? Ai đó cố gắng dừng đoàn tàu lại bằng cách buộc mình vào đường ray có thể sẽ nhận được ít sự cảm thông hơn là khi anh ta bị người khác trói vào đó không theo ý muốn. Loại đại diện uỷ quyền thương lượng thứ hai là một chiếc máy. Rất hiếm người mặc cả giá với một chiếc máy bán hàng và còn ít hơn nữa có thể mặc cả thành công. Đến đây kết thúc trách nhiệm của chúng tôi trong việc trình bày tám con đường dẫn đến cam kết thành công. Trên thực tế, bất kỳ một tình huống cụ thể nào cũng có thể cần đến hơn một con đường. Dưới đây sẽ là hai ví dụ cho điều này.

166 HY SINH THÂN MÌNH VÌ TỔ QUỐC Làm thế nào quân đội có thể khiến kẻ thù tin rằng những người lính của mình sẽ sẵn sàng xả thân vì Tổ quốc khi người ta kêu gọi họ làm như vậy? Quân đội sẽ kết thúc nếu mỗi người lính của họ khi xung trận lại bắt đầu tính toán một cách có lý về chi phí và lợi ích của việc liều tính mạng bản thân, cần phải tìm ra những phương tiện khác và khá nhiều trong số những điều đã tình bày ở trên nằm trong số đó. Chúng tôi đã nhắc đến chiến lược đốt cháy những cây cầu và vai trò của trừng phạt cũng như làm việc theo tập thể có thể giúp ngăn chặn hiện tượng đào ngũ. Bây giờ chúng tôi sẽ tập trung vào những phương tiện là động cơ thúc đẩy đôi với chính cá nhân những người lính. Quá trình này bắt đầu ngay từ trại lính. Đào tạo cơ bản cho quân đội luôn là một trải nghiệm hết sức nặng nề ở khắp nơi. Những tân binh thường bị đối xử tệ, bị sỉ nhục và được đặt dưới một sự căng thẳng về thể xác và tinh thần ghê gớm đến mức chỉ cần một vài tuần như vậy có thể làm thay đổi cá tính của con người. Một thói quen quan trọng người ta học được trong quá trình này là sự tuân lệnh mù quáng mà không bao giờ hỏi lại. Không cần phải có lý do tại sao bít tất phải được cuộn theo kiểu này hay giường phải được xắp xếp theo kiểu kia, ngoài lý do là sĩ quan đã ra lệnh như vậy. Ý tưởng ở đây là sẽ có một sự tuân lệnh mù quáng đúng như vậy, khi các mệnh lệnh trở nên quan trọng hơn. Được dạy để không bao giờ hỏi lại mệnh lệnh, quân đội trở thành một chiếc máy chiến đấu, cam kết ở đây là hoàn toàn tự động. Điều có vẻ như vô lý của những người lính này chuyển thành một sự hợp lý trên quan điểm chiến lược và Shakespeare là người biết điều này rất rõ; trong đêm trước trận Agincourt, Vua Henry V đã cầu nguyện: Hỡi thần chiến tranh! Hãy biến những trái tim chiến sĩ của ta thành thép; Đừng để họ sợ hãi; hãy mang đi khỏi họ Những toan tính cân nhắc, còn nếu không xong Thì hãy lấy đi luôn những trái tim đó (chữ in nghiêng là tự tác giả cho thêm vào) Tiếp theo đó là lòng tự hào thấm đẫm trong mỗi người lính: lòng tự hào đối với đất nước, lòng tự hào được trở thành người lính, và nhiều khi trên hết là lòng

167 tự hào về truyền thống trong đơn vị chiến đấu. Hải quân Hoa Kỳ, những trung đoàn nổi tiếng của quân Anh hoặc đội quân lính lê dương Pháp là những ví dụ điển hình. Những chiến công vang dội từ các trận chiến đấu trong, quá khứ do đơn vị giành được luôn luôn được ghi nhớ, những tấm gương hy sinh luôn được tôn vinh. Việc nhắc lại thường xuyên lịch sử của đơn vị có nghĩa là trao cho các tân binh một niềm tự hào về truyền thông này và lòng quyết tâm không chùn bước khi thời cơ giành chiến công tới, Những người chỉ huy quân đoàn còn đưa niềm tự hào của những người lính đi xa hơn tình cảm cá nhân. Theo Shakespeare, vua Henry V đã truyền cảm hứng cho đội quân của mình ở Harfleur như sau: “Đừng làm những người mẹ của anh cảm thấy nhục nhã. Hãy chứng minh cho những người cha của anh thấy rằng anh thực sự là con của họ”. Lòng tự hào là một cảm xúc cao quý; nó bao gồm làm một điều gì đó hoặc có một điều gì đó mà hầu hết những người khác không làm hoặc không có. Như vậy, một lần nữa, chúng ta có Vua Henry nói chuyện với đội quân của mình trước trận chiến đấu Agincourt như sau: Chúng ta ít người nhưng hạnh phúc vì chúng la là anh em; Bởi ngày hôm nay chúng ta đã cắt máu ăn thề Và những nhà quyền quý Anh đang nằm trên giường giờ này Sẽ phải xấu hổ vì họ không có mặt ở đây Vì nhân cách họ rẻ mạt làm sao Trước những người anh em chiến đấu cùng chúng ta trong ngày lễ Thánh (Crispin). Có thể sử dụng cam kết thông qua một sự kết hợp giữa làm việc iheo nhóm, ký kết hợp đồng và đốt cháy các cây cầu. Một lần nữa chúng ta lại quay lại với những lời nói của Henry V trước trận chiến đấu Agincourt: Bởi anh ta không có lòng nào với cuộc chiến này Hãy để anh ta đi, chúng ta không cần giữ Chúng ta sẽ không chết vì không có anh ta đi cùng Nhưng tình bạn của chúng ta với anh ta thì đã chết Tất nhiên mỗi người đều sẽ cực kỳ xấu hổ để nhận những lời này một cách công khai. Nhưng ngay cả như vậy, bằng hành động từ chối lời đề nghị, những

168 người lính đã đốt cháy những con thuyền đưa họ về với tổ quốc trong tinh thần rồi. Họ đã thiết lập một hợp đồng ngầm với nhau rằng họ sẽ không chùn bước trước cái chết khi cần thiết. Sự am hiểu tuyệt vời của Henry về cách động viên và làm cho quân đội của mình trở nên quyết tâm hơn trong cuộc chiến đấu được phản ảnh trong thắng lợi sau trận chiến, mặc dù với số quân ít hơn hẳn.

169 LỜI ĐỀ NGHỊ ANH KHÔNG THỂ TỪ CHỐI Không phải chỉ trong bộ phim Bố già bạn mới nghe thấy câu nói trên. Tình huống này xảy ra thường xuyên đến ngạc nhiên với chỉ một chút thay đổi nhỏ. Cuối buổi phỏng vấn xin việc có vẻ như khá thành công, anh bạn Larry của chúng ta được đề nghị xếp hạng công ty đang phỏng vấn anh ta trong danh sách các công ty tiềm năng có thể thuê anh ta làm việc. Trước khi trả lời, Larry đã được nói trước rằng người ta sẽ chỉ nhận vào làm việc ai xếp họ vào hàng đầu mà thôi. Nếu công ty thực sự là lựa chọn hàng đầu của Larry thì họ muốn anh ta chấp thuận lời đề nghị vào làm trước khi họ đưa ra nó. Với triển vọng về một “lời đề nghị bạn không thể từ chối” (bởi vì nếu không thì bạn sẽ không nhận được nó) Larry nên làm như thế nào? Với cặp mắt xuyên suốt của lý thuyết trò chơi, chúng ta có thể nhìn thấu mánh khoé này. Công ty khẳng định rằng họ chỉ nhận những người xếp họ ở hàng đầu mà thôi. Tuy nhiên, tác động mà những chiến thuật gây áp lực này mang đến lại ngược hẳn lại với điều họ đòi hỏi. Nếu như công ty muốn tuyển những người thực sự đánh giá họ là hàng đầu, họ không nên đưa ra lời mời vào làm với điều kiện rằng người xin việc phải đánh giá họ hàng đầu. Nếu sau khi phỏng vấn xong, công ty qua thực đúng là lựa chọn số 1 của Larry thì công ty có thể trông chờ rằng anh ta sẽ chấp nhận lời mời vào làm. Không công ty nào phải lo ngại về việc ai đó muốn làm việc cho chính họ nhất lại từ chốỉ lời mời của họ. Mặt khác, nếu công ty chỉ là lựa chọn thứ hai của Larry trong khi công ty lựa chọn số 1 của anh ta lại chưa đưa ra lời mời vào làm thì anh ta có thể sẵn sàng chấp nhận công việc là lựa chọn thứ hai để tránh rủi ro là có thể chẳng nhận được công việc nào. Chiến thuật gây áp lực của công ty bằng cách nói rằng họ chỉ đưa ra lời mời vào làm cho người muốn được làm việc với họ nhất sẽ mang lại kết quả là họ chỉ thuê được những người xin việc không thực sự coi họ là công ty hàng đầu. Chính xác hơn, những gì họ thực sự muốn nói là “chúng tôi muốn anh làm việc với chúng tôi. Nếu anh coi chúng tôi là công ty hàng đầu thì chúng tôi biết là chúng tôi sẽ có được anh. Tuy nhiên, nếu anh đánh giá chúng tôi là thứ hai thì chúng tôi có thể mất anh. Để có được anh ngay cả khi chúng tôi không phải là lựa chọn số 1 của anh, chúng tôi muốn anh đồng ý chấp nhận lời mời vào làm của chúng tôi trước, nếu không anh sẽ không nhận được gì cả”. Nếu nhìn nhận theo cách như vậy thì đây có vẻ như không phải là một lời đe doạ đáng tin cậy. Công ty muốn thuê Larry đến mức họ sẵn sàng mời anh ta vào làm ngay cả khi họ không phải là lựa chọn số 1 của anh ta. Đồng thời họ lại khẳng định rằng nếu

170 Larry từ chối chấp nhận trước, thay vào đó sau một thời gian mới quay trở lại để chấp nhận thì họ sẽ không mời anh ta làm công việc này nữa. Điều này là có thể nhưng ít khả năng xảy ra. Anh bạn Larry của chúng ta đã giải thích rằng anh ta mới chỉ vừa bắt đầu cuộc phỏng vấn và do vậy có quá ít thông tin về công ty để có thể xếp hạng. Công ty nhắc nhở rằng anh ta sẽ không nhận được lời mời vào làm trừ khi anh ta đồng ý chấp nhận vào làm trước. Anh ta rời cuộc phỏng vấn ngày thứ Tư mà không nhận được lời mời. Đến thứ Sáu, anh ta nhận được lời mời trên máy điện thoại trả lời tự động của mình. Thứ Hai lại có một thông điệp nữa lặp lại lời mời. Đến thứ Tư nữa, một bức điện đến chào thêm một phần thưởng nếu ký hợp đồng làm việc. Thực đúng là rất khó để đưa ra một cam kết đáng tin rằng bạn sẽ không mời người mà bạn muốn thuê đến làm việc. Vậy công ty có thể làm thế nào để lời đe doạ của mình đáng tin? Ở đây, làm việc theo nhóm có thể hữu ích, nhưng không theo nghĩa thông thường. Một khi có một vài người có quyền tuyển dụng, rất có thể có khả năng là khi bạn không chấp nhận ngay, nhóm người đã ủng hộ bạn vào làm việc có thể sẽ đổi ý và chuyển sang một ứng viên khác sau đó. Như chúng ta sẽ thấy trong