hồi chuyên chữa trị cho những người nghiện ma tuý giàu có bằng cách yêu cầu họ viết một bản nhận khuyết điểm mà sau đó sẽ được công bố cho công chúng biết nếu như phân tích nước tiểu đột xuất cho thấy họ vẫn tiếp tục dùng ma tuý. Sau khi tự đặt mình một cách tự nguyện vào vị trí đó, nhiều người tìm cách mua chuộc để thoát khỏi ràng buộc hợp đồng. Nhưng người giữ hợp đồng sẽ mất việc nếu anh ta để cho hợp đồng bị viết lại; trung tâm sẽ mất uy tín nếu họ không sa thải người để cho hợp đồng bị viết lại. Bài học ở đây là chỉ hợp đồng thôi không giải quyết được vấn đề lòng tin. Thành công đòi hỏi có một công cụ bổ sung nào đó, chẳng hạn như thuê các đối tác có lợi ích độc lập để giám sát tuân thủ hay đặt uy tín ra để bảo đảm. Trên thực tế nếu tác động của uy tín đủ mạnh thì có thể không cần chính thức hóa hợp đồng. Đó là ý nghĩa khi bảo rằng lời nói của ai đó là xiềng xích.
158 CẮT ĐỨT LIẾN LẠC Cắt đứt liên lạc có tác dụng như một công cụ cam kết đáng tin cậy bởi nó có thể khiến cho hành động thực sự không thể nào đảo ngược. Một hình thức cực đoan của chiến thuật này phát sinh theo các điều kiện của bản di chúc. Một khi một bên đã chết thì việc thương lượng lại là thực sự không thể. (Chẳng hạn, Nghị viện Anh đã buộc phải ra một đạo luật để thay đổi chúc thư của Cecil Rhodes nhằm cho phép phụ nữ cũng được trở thành sinh viên của trường Rhodes.) Nói chung khi đã có một ý chí thì luôn có cách để làm cho chiến lược của bạn trở nên đáng tin. Chẳng hạn hầu hết các trường đại học đặt ra một mức giá cho chiếc ghế danh dự trong trường. Mức giá hiện nay đang vào khoảng 1,5 triệu đô la. Các trường nổi tiếng là những người có thể bẻ cong các quy tắc của mình để chấp nhận những điều kiện và tiền của những nhà tài trợ quá cố, những người không thể đáp ứng mức giá hiện nay. Không cần phải chết để cố làm cho lời cam kết của mình đáng tin. Tính không thể đảo ngược có trong mỗi hộp thư. Ai không từng đã gửi thư đi rồi lại mong giá như có thể lấy lại nó ? Và ngược lại cũng vậy. Ai chẳng từng đã nhận được một bức thư mà họ ước giá như không nhận được? Nhưng bạn không thể gửi trả thư và giả vờ như chưa bao giờ đọc nó một khi bạn đã mở thư ra. Trước khi điều này trở nên phổ biến trên thực tế, một công cụ cam kết thành công là gửi tiền thanh toán trong một phong bì không có tem và cũng không có địa chỉ người gửi. Gửi một bức thư không có địa chỉ trả lại là một cam kết không thể đảo ngược. Bưu điện đã từng đưa những bức thư như vậy và người nhận muốn nhận thư sẽ phải trả tiền cho người đưa thư. Các công ty điện lực hay điện thoại biết rằng những bức thư như vậy thường có séc trả tiền. Họ thà trả tiền tem cho bưu điện còn hơn là chờ đến lần đòi tiền thứ hai để được thanh toán (hoặc để lại nhận thêm một bức thư không tem và không địa chỉ trả lại nữa). Giải pháp đối với vấn đề của các công ty đã đến khi bưu điện thay đổi chính sáeh của mình. Những bức thư không có tem sẽ không được chuyển đến địa chỉ người nhận nữa. Thư sẽ được trả lại cho người gửi nếu có địa chỉ trả về và sẽ không được chuyển đi đâu hết nếu không có địa chỉ trả về trên phong bì. Bây giờ công ty có thể cam kết với chính mình sẽ không nhận các bức thư chưa trả phí bưu điện nữa. Vậy nếu bạn viết địa chỉ của công ty vào cả chỗ dành cho địa chỉ gửi đến cũng như địa chỉ trả về thì sao? Bây giờ thì bưu điện đã có chỗ để gửi trả thư.
159 Hãy thử nhớ xem, chắc không phải đây là lần đầu tiên bạn nghe thấy chuyện này. Và nếu như điều này lan truyền đi thì chắc chắn rằng bưu điện sẽ lại phải thay đổi quy định một lần nữa để thư không tem cũng sẽ không được trả lại nữa. Có một khó khăn nghiêm trọng khi sử dụng biện pháp cắt đứt liên lạc như một phương tiện để duy trì cam kết. Nếu bạn đang cắt đứt mọi liên lạc, sẽ rất khó nếu không nói là không thể chắc chắn rằng đôi thủ của bạn đồng ý với những mong muôn của bạn. Bạn nên thuê những người khác để bảo đảm rằng hợp đồng được tôn trọng. Chẳng hạn, các di chúc được thực hiện bởi những người được uỷ thác chứ không phải những người đã qua đời. Quy định của cha mẹ cấm con cái hút thuốc có thể không có gì phải tranh luận nữa khi bố mẹ vắng nhà hoặc nếu chuyện đó là không thể giám sát được. ĐỐT CHÁY NHỮNG CÂY CẦU SAU LƯNG Quân đội thường có được quyết tâm bằng cách phủ nhận mọi cơ hội lùi bước cho chính mình. Chiến lược này ít nhất đã có từ năm 1066 khi đội quân xâm lược cửa William, người chinh phạt đốt cháy tất cả các con tàu của mình và bằng cách đó đưa ra một cam kết vô điều kiện là sẽ chỉ chiến đấu mà không lùi bước. Cortés đã theo đuổi cũng một chiến lược tương tự khi chinh phục Mexico. Khi ông vừa đến Cempoalla ở Mexico, ông đã ra lệnh đốt cháy và phá hỏng tất cả các con tàu, chỉ trừ một chiếc. Mặc dù quân đội của ông ít người hơn rất nhiều, họ không có lựa chọn nào khác ngoài chiến đấu dũng mãnh và chiến thắng. “Nếu như Cortés thất bại, đây có thể bị xem như một hành động điên rồ ... Thực sự đó là kết quả của một tính toán có chủ ý ... Không có lựa chọn nào khác trong đầu ông ta ngoài thành công hoặc chết”. Tiêu huỷ những con tàu đã mang lại cho Cortés hai lợi thế. Thứ nhất, binh lính của ông trở nên đoàn kết hơn, mỗi người đều biết rằng tất cả họ sẽ chiến đấu cho đến cùng bởi sự đào ngũ (thậm chí chỉ rút lui cũng) là không thể. Thứ hai, quan trọng hơn, là tác động của cam kết này đối với đối phương. Họ biết rằng Cortés sẽ phải hoặc thắng, hoặc chết trong khi họ vẫn còn có lựa chọn rút lui vào sâu hơn trong đất liền. Họ đã chọn rút lui thay vì chống lại một đối thủ quyết tâm đến như vậy. Để cam kết kiểu này có được tác động mong muốn thì tất cả binh lính phải hiểu được nó (kể cả quân đội của bạn cũng như của kẻ thù) chứ không phải chỉ những chiến lược gia ngồi trong ghế bành. Do vậy, điều đặc biệt thú vị ở đây là “sự phá huỷ toàn đội tàu được thực hiện không phải chỉ với sự hiểu biết mà còn với sự đồng lòng nhất trí của toàn quân, mặc dù do Cortés đề xướng”. Ý tưởng đốt cháy những con thuyền của mình cho thấy sự biến đổi theo thời gian trong tư duy chiến lược. Những người lính thành Troy đã cho thấy họ quá
160 lạc hậu khi quân đội Hy Lạp dùng thuyền đến thành Troy cứu nàng Helen. Trong khi những người Hy Lạp cố gắng chinh phục thành phố thì những người Troy lại cố tìm cách đốt cháy thuyền của người Hy Lạp. Nhưng nếu người Troy đốt cháy được đoàn thuyền của người Hy Lạp, họ sẽ chỉ khiến những người Hy Lạp trở thành những đối thủ quyết tâm hơn mà thôi. Thực tế xảy ra là người Troy đã không đốt cháy được các con thuyền của người Hy Lạp và đã nhìn họ rút lui về quê hương trên những con thuyền đó. Tất nhiên người Hy Lạp đã để lại đằng sau món quà con ngựa mà rất lâu về sau người Troy vẫn còn hối hận là đã quá nóng vội để nhận lấy. Trong thời đại hiện nay, chiến lược này được áp dụng trong cả những cuộc tấn công trên biển cũng như trên đất liền. Đã nhiều năm công ty Polaroid của Edwin Land từ chối việc đa dạng hóa ra ngoài ngành kinh doanh chụp ảnh lấy ngay một cách có chủ đích. Khi đặt toàn bộ quân bài của mình vào ngành chụp ảnh lấy ngay này, công ty đã cam kết chống lại mọi đối thủ cạnh tranh thâm nhập vào thị trường này. Ngày 20 tháng 4 năm 1976, sau 28 năm Polaroid độc quyền trên thị trường chụp ảnh lấy ngay, Eastman Kodak đã xuất trận: công ty công bố loại phim chụp lấy ngay và máy ảnh mới của mình. Polaroid đã đáp trả một cách gay gắt, đòi đưa Kodak ra toà vì vi phạm bản quyền. Edwin Land, người sáng lập và Chủ tịch của Polaroid đã săn sàng bảo vệ mảnh đất của mình. Cả tâm hồn chúng ta nằm trong đó. cả cuộc đời của chúng ta là ở đó. Đối với họ, đây chỉ đơn thuần là một cánh đồng khác... Chúng ta sẽ vĩnh viễn ở lại trên mảnh đất của mình và bảo vệ mảnh đất đó . Mark Twain đã giải thích triết lý này trong cuốn Pudd’nhead Wilson như sau: Thằng ngốc nói “Đừng bỏ tất cả trứng của mày vào một giỏ” ... nhưng người khôn nói “Bỏ tất cả trứng của anh vào một giỏ và hãy/TRÔNG CHỪNG CÁI GIỎ ĐÓ CẨN THẬN” . Cuộc chiến đã kết thúc vào ngày 12 tháng 10 năm 1990. Toà án tuyên phạt Kodak phải bồi thường cho Polaroid 909,4 triệu đô la. Kodak bị buộc phải rút toàn bộ phim và mấy chụp ảnh lấy ngay ra khỏi thị trường. Mặc đù Polaroid đã khôi phục lại vị thế thống trị của Smình trên thị trường ảnh chụp lấy ngay nhưng họ để mất đất cho đôi thủ cạnh tranh là những chiếc máy quay video cơ động và các minilab rửa và in ảnh trên phim thường chỉ trong 1 tiếng đồng hồ. Không có những chiếc cầu, Polaroid bắt đầu cảm thấy như đang bị mắc kẹt trên một hòn đào sắp chìm. Với triết lý thay đổi, bây giờ Polaroid đã bắt đầu chịu mở thêm các nhánh sản xuất phim video và cả phim thông thường nữa.
161 Người ta không cần phải đốt cháy theo nghĩa đen những chiếc cầu hay những con thuyền nối liền các biển cả. Có thể đốt cháy những chiếc cầu một cách hình tượng bằng cách giữ một vị thế chính trị đối kháng với một nhóm cử tri nhất định. Walter Móndale trong buổi lễ chấp thuận đề cử ra ứng cử Tổng thống của Đảng Dân chủ đã tuyên bố rằng ông ta sẽ tăng thuế nếu trúng cử và bằng cách đó đã đưa ra một cam kết. Những cử tri tin vào một nền kinh tế hướng cung sẽ chắc chắn không bỏ phiếu cho ông, điều này khiến cho vị thế của Modale trở nên đáng tin cậy hơn đối với những người còn lại, những người muôn nhìn thấy thuế tăng để giảm bớt gánh năng thâm hụt ngân sách. Rất không may (cho Móndale) là nhóm cử tri đối kháng hóa ra đông hơn rất nhiều so với dự tính. Cuối cùng, dựng nên những cây cầu thay vì đốt cháy chúng cũng có thể là một cách cam kết đáng tin cậy. Trong cuộc cải tổ tháng 12 năm 1989 ở Đông Âu, xây lên những cây cầu có nghĩa là phá đổ những bức tường. Đáp lại những cuộc phản kháng và di cư ồ ạt, Thủ tướng Đông Đức khi đó là Egon Krenz mucin đưa ra lời hứa cải tổ nhưng ông ta lại không có một chương trình đặc biệt nào. Dân chúng thì hoài nghi. Vì sao họ phải tin rằng những lời hứa vu vơ sẽ trở thành sự thật và sẽ có ảnh hưởng sâu rộng? Ngay cả khi Krenz thực lòng muốn có cải tổ, ông ta cũng có thể đánh mất quyền lực. Việc phá đỡ bức tường Berlin đã giúp chính phủ Đông Đức đưa ra một lời cam kết đáng tin cậy về cải tổ mà không cần đi vào chi tiết cụ thể. Bằng cách mở (lại) cây cầu nốĩ với phía Tây, chính phủ buộc mình phải thực hiện cải tổ hoặc sẽ phải nhìn thấy người dân của mình ồ ạt di cư. Bởi bây giờ người ta có thể dễ đàng bỏ đi trong tương lai nên lời hứa cải tổ trở nên đáng tin và đáng để người ta chờ đợi. Sự thống nhất nước Đức đã đến chỉ không đầy một năm sau đó. PHÓ MẶC CHO MAY RỦI Một vũ khí khủng khiếp trong bộ phim Dr. Strangelove gồm có những quả bom nguyên tử rất lớn được chôn dưới đất, những quả bom này nếu phát nể sẽ toả ra một lượng phóng xạ có thể tiêu diệt mọi sự sống trên trái đất. Vũ khí này sẽ tự động nổ trong tình huống có một cuộc tấn công Liên Xô. Khi Tổng thống Mỹ Milton Muffley hỏi liệu ngòi nổ tự động như vậy có thể xảy ra không, Dr. Strangelove đã trả lời: “không chỉ đơn thuần là có thể; nó là cốt tử”. Phương tiện nói trên có tác dụng làm nhụt ý chí rất hiệu quả bởi nó làm cho việc gây chiến đồng nghĩa với tự sát. Khi đổì mặt với cuộc tấn công của Mỹ, người đứng đầu Liên Xô Dimiiri Kissov có thể không tìm cách trả đũa mà sẽ liều mạng với một sự huỷ diệt chắc chắn cho cả hai bên. Chừng nào người đứng đầu Liên Xô còn có được tự do để quyết định không đáp trả, quân đội Mỹ còn có thể
162 liều với cuộc tấn công, Nhưng khi phương tiện khủng khiếp trên đã được đặt sẵn, câu trả lời của Liên Xô sẽ là tự động hoàn toàn và mối đe đoạ làm nhụt chí là đáng tin cậy. Tuy nhiên, lợi thế chiến lược này cũng phải trả giá. Có thể có một sự cố nhỏ hoặc một cuộc tấn công không được phép mà sau khi hiểu ra những người Xô viết không còn muốn thực hiện lời đe doạ thảm khốc của mình nữa nhưng khi đó họ đã không còn lựa chọn nào khác bởi họ không kiểm soát được việc thực thi lời đe doạ đó. Và điều này đã xảy ra đúng như vậy trong bộ phim Dr. Strangelove. Để giảm nhẹ hậu quả từ các sai sót, bạn chỉ muốn có một lời đe đoạ chỉ vừa đủ cần thiết để làm nản lòng đối thủ. Bạn sẽ làm gì nếu như lời đe doạ là không thể chia tách, giống như một vụ nổ hạt nhân? Bạn có thể đưa ra một lời đe doạ mềm mỏng hơn bằng cách chỉ tạo ra một nguy cơ chứ không phải điều chắc chắn rầng một sự kiện kinh khủng sẽ xảy ra. Đó chính là ý tưởng của Thomas Schelling về cái gọi là “chiến lược kề miệng hố”. Ông đã giải thích điều này trong cuốn sách của mình có tựa đề Chiến lược của xung đột: Kề miệng hố là sự tạo dựng cố ý một mối nguy hiểm có thể nhận thấy mà người ta không hoàn toàn có thể kiểm soát được nó. Để cho tình huống tiến triển ngoài tầm với một cách cố tình là một chiến thuật, bởi điều này có thể khiến kẻ thù không thể chịu nổi và buộc phải thỏa hiệp. Nó có nghĩa là quấy rối và đe doạ đối phương bằng cách đặt đối phương vào một mối hiểm nguy, hoặc làm hắn nhụt chí bằng cách cho thấy nếu hắn đi bước đi ngược lại, hắn có thể động chạm đến chúng ta mạnh đến mức chúng ta sẽ trượt ngã qua miệng hố dù chúng ta có muốn hay không và sẽ kéo theo cả hắn. Áp dụng chiến lược “kề miệng hố” đã hình thành cơ sở cho chính sách ngăn chặn vũ khí hạt nhân của Mỹ. Trong giai đoạn chiến tranh lạnh, Mỹ không cần phải đưa ra bảo đảm về một cuộc trả đũa hạt nhân nếu Liên Xô xâm lược châu Âu. Chỉ cần một cơ hội nhỏ cho chiến tranh hạt nhân, chẳng hạn 10% là đã đủ để làm nản lòng những người Xô viết. Một cơ hội 10% có nghĩa là 1/10 lời đe dọa và do vậy đòi hỏi ít cam kết hơn nhiều mà vẫn có được một sự đáng tin cậy. Trong khi Liên Xô có thể không tin tưởng lắm rằng Mỹ chắc chắn sẽ trả đũa, họ cũng không thể chắc chắn rằng người Mỹ sẽ không làm như vậy. Luôn luôn có một khả năng rằng một cuộc tấn công của Liên Xô sẽ khởi đầu cho một chu kỳ leo thang vượt ra khỏi tầm kiểm soát. Mô tả ngắn gọn này chưa thể đánh giá đúng mức về chiến lược kề miệng hố. Để hiểu rõ hơn về những lời đe doạ có xác suất đằng sau chiến lược này,