Chương 4, chúng ta sẽ xem xét một số cách như vậy và đánh giá xem chúng có hiệu quá đến mức nào. Câu chuyện về nghịch cảnh người tù còn mang một ý tưởng chung hữu ích: hầu hết các trò chơi kinh tế, chính trị hay xã hội đều khác với những trò chơi như chơi bài hay bóng đá. Chơi bài và chơi bóng đá là những trò chơi có tổng lợi ích bằng không: thắng lợi của người này sẽ là thua thiệt của người khác. Tuy nhiên, trong nghịch cảnh của người tù, có cả những cơ hội cùng có lợi lẫn mâu thuẫn lợi ích; cả hai bên đều mong rằng người bên kia không khai nhận. Tương tự như vậy trong cuộc thương lượng giữa chủ doanh nghiệp và nghiệp đoàn có sự đối lập về lợi ích vì một bên muốn giữ mức lương thấp trong khi bên khi đòi mức cao, tuy nhiên cả hai bên đều đồng ý rằng nếu thương lượng bị đổ bể dẫn đến đình công thì cả hai bên sẽ cùng gánh chịu thiệt hại. Trên thực tế, những tình huống như
25 vậy là nguyên tắc hơn là ngoại lệ. Bất kỳ một phân tích hữu ích nào về trò chơi cũng phải có khả năng luận giải được sự pha trộn giữa mâu thuẫn và đồng quy của các lợi ích. Chúng ta thường gọi những người chơi là các đối thủ, tuy nhiên bạn cần nhớ rằng đôi khi chiến lược có thể biến người lạ thành bạn đồng hành.
26 LẬP TRƯỜNG CỦA TÔI Ở ĐÂY Khi Nhà thờ Thiên Chúa giáo đòi Martin Luther phải từ bỏ việc chống lại những người cầm quyền và Hội đồng Giáo hội, ông đã từ chối như sau: “Tôi không rút lui ý kiến của tôi về bất kỳ điều gì, bởi vì đi ngược lại nhận thức vừa là sai lầm, vừa nguy hiểm”. Ông cũng không chịu nhượng bộ: “Đây là lập trường của tôi và tôi không thể làm khác” Sự không nhượng bộ của Luther dựa trên tính bất khả tranh luận trong các quan điểm của ông. Khi đã xác định cái gì là đúng thì không còn chỗ cho sự nhượng bộ. Lập trường cứng rấn và sự tấn công của ông đã mang lại hậu quả lâu dài, dẫn đến phong trào đòi cải cách của những người theo đạo Tin Lành và đã làm thay đổi đáng kể Nhà thờ Thiên Chúa thời Trung cổ. Tương tự như vậy, Charles de Gaulle sử dụng sức mạnh của sự không khoan nhượng để trở thành một người đầy quyền lực trên vũ đài quan hệ quốc tế. Don Cook, người viết tiểu sử ông đã kể lại điều này như sau: “(De Gaulle) có thể tạo ra quyền lực cho bản thân chỉ bằng sự chính trực, tri thức, nhân phẩm và ý thức về vận mệnh của mình”. Tuy nhiên trên hết, quyền lực của ông là “quyền lực của sự không khoan nhượng”. Trong Chiến tranh thế giới thứ hai, là nhà lãnh đạo tự xưng bị lưu vong khỏi một đất nước thua trận và đang bị chiếm đóng, ông đã một mình thương thảo với Rooservelt và Churchill. Vào những năm 1960, chính phủ của ông với chữ “Không” đã lái nhiều quyết định của Cộng đồng Kinh tế châu Âu theo hướng đi của Pháp. Bằng cách nào mà sự không khoan nhượng lại trao cho ông quyền lực trong thương lượng? Khi đe Gaulle giữ một vị thế thực sự không thể đảo ngược, các bên còn lại trong đàm phán chỉ có hai lựa chọn: chấp nhận hoặc bỏ đi. Chẳng hạn một mình ông đã giữ Anh quốc bên ngoài EEC lần đẫu vào năm 1963 và lần sau vào năm 1968; các nước khác bị buộc phải hoặc chấp nhận quyền phủ quyết của de Gaulle, hoặc EEC sẽ tan vỡ. De Gaulle đã cân nhắc vị thế của ông rất kỹ lưỡng để chắc chắn rằng nó sẽ được chấp nhận. Tuy nhiên, điều đó thường dẫn đến việc nước Pháp bị thiệt hơn (và gánh chịu sự bất công). Sự không khoan nhượng của de Gaulle từ chối một cơ hội cho phía bên kia quay lại với một đề nghị khác có thể được chấp nhận. Trên thực tế, điều này nói dễ hơn làm vì hai lý do. Lý do thứ nhất xuất phát từ thực tế là mọi thương lượng thường gồm cả những cân nhắc suy xét nằm ngoài chiếc bánh đặt trên bàn đàm phán hôm nay. cảm nhận rằng bạn đã quá tham lam có thể khiến những người khác sẽ không muốn đàm phán với bạn trong tương lai.
27 Hoặc, lần sau họ có thể sẽ trở thành những nhà đàm phán cứng rắn hơn bởi họ muốn lấy lại một phần họ cho là đã bị mất lần trước, Ở câp độ cá nhân, một chiến thắng không công bằng có thể làm hỏng quan hệ công việc, hoặc thậm chí cả quan hệ cá nhân nữa. Thật ra, nhà viết tiểu sử David Schoenbrun đã chê trách chủ nghĩa sô-vanh nước lớn của de Gaulle như sau: “Trong quan hệ giữa con người, những người không yêu sẽ hiếm khi được yêu: những người không muốn trở thành bạn bè cuốĩ cùng sẽ chẳng có người bạn nào. Sự chối từ tình hữu nghị của de Gaulle như vậy đã làm hại nước Pháp”. Sự nhượng bộ trong ngắn hạn nhiều khi chứng tỏ một chiến lược tốt hơn trong dài hạn. Kiểu vấn đề thứ hai nằm trong việc đạt được một mức độ cần thiết cho sự không khoan nhượng. Luther và de Gauỉle đạt được điều này nhờ tính cách của họ. Tuy nhiên, nó kéo theo sự trả giá. Một cá tính thiếu linh hoạt không phải là cái mà bạn có thể muốn có hay không là được. Mặc dù đôi khi sự cứng rắn có thể khiến đối phương nhượng bộ, nó đồng thời cũng có thể biến những thiệt thòi nhỏ trở thành những thảm họa lớn. Ferdinand de Lesseps là một kỹ sư giỏi, một người điềm đạm có một tầm nhìn và quyết tâm rất cao. Ông nổi tiếng với việc xây dựng kênh đào Suez trong những điều kiện tưởng chừng như không thể. Ông không nhận thấy sự không thể đó và vì vậy đã thực hiện nó. Sau đó, ông dự định sử dụng cùng một kỹ thuật để xây dựng kênh đào Panama. Nó đã kết thúc trong thảm họa. vấn đề của Lesseps là tính cứng nhắc của ông đã không cho ông công nhận thất bại ngay cả khi đã thua . Làm thế nào có thể đạt được một sự cứng rắn có lựa chọn? Mặc dù không có giải pháp hoàn hảo cho điều này nhưng có rất nhiều cách mà cam kết có thể đạt được và duy trì lâu dài; đây sẽ là chủ đề của