phần vừa đủ (có lẽ là một lát nhỏ?) để dụ dỗ cậu ta đồng ý. Để đơn giản hóa, chúng tôi sẽ bỏ sang bên những chì tiết phức tạp này và giả sử rằng Ali có thể lấy hết 100% chiếc bánh. Trên thực tế, chúng ta sẽ quên đi việc Baba có thể liếm phần bánh dính dao và chỉ nói rằng Ali có thể lấy toàn bộ chiếc bánh bằng cách đưa ra một lời đề nghị “lấy hoặc bỏ ” Một khi có vòng hai cho cuộc thương lượng, mọi chuyện sẽ tốt hơn đối với Baba. Một lần nữa có một chiếc bánh kem lạnh trên bàn nhưng có thể thương lượng hai lần trước khi chiếc bánh tan hết. Nếu Baba từ chối lời đề nghị của Ali, cậu ta có thể quay lại với một đề nghị khác, nhưng tại thời điểm đó chỉ còn lại một nửa chiếc bánh. Nếu Ali cũng từ chối lời đề nghị của Baba thì nửa còn lại cũng sẽ tan nốt và cả hai sẽ không còn gì. Bây giờ AIi phải nhìn xa hơn để thấy hậu quả của lời đề nghị ban đầu của cô ta. Cô ta biết rằng Baba có thể từ chối lời đề nghị của mình và quay lại với thế
61 mạnh khi đưa ra lời đề nghị kiểu “lấy hoặc bỏ” để chia nửa còn lại của chiếc bánh. Điều này sẽ cho Baba thực chất là toàn bộ nửa chiếc bánh còn lại. Do vậy, cậu sẽ không định chấp nhận bất kỳ cái gì ít hơn thế từ lời đề nghị vòng đầu tiên của Ali. Còn nếu Ali bỏ qua lần đề nghị này thì cô ta sẽ chẳng còn lại gì hết, Biết như vậy nên cô ta sẽ bắt đầu bằng việc đề nghị luôn cho Baba một nửa chiếc bánh, nghĩa là vừa đủ để khuyến khích Baba nhận lấy trong khi giữ lại cho mình một nửa kia. Vậy là họ ngay lập tức đồng ý chia chiếc bánh 50:50. Bây giờ thì nguyên tắc đã rõ ràng và chúng ta có thể dễ dàng đưa thêm một bước nữa vào. Một lần nữa, hãy tăng tốc thương lượng hoặc để chiếc bánh tan chậm hơn. Với mỗi đề nghị hoặc đề nghị ngược lại, chiếc bánh sẽ tan từ nguyên chiếc cho đến còn 2/3 rồi 1/3 và hết. Nếu Ali đưa ra đề nghị cuổì cùng khi chiếc bánh đã tan chỉ còn ỉại 1/3, cô ta sẽ lấy tất cả chỗ đó. Biết được điều đó, Baba sẽ đề nghị cô ta lấy 1/3 chiếc bánh khi đến lượt cậu đề nghị - khi đó chiếc bánh vẫn còn 2/3. Như vậy, Baba có thể chờ đợi nhận được nhiều nhất là 1/3, tức là một nửa của 2/3 chiếc còn lại. Nhưng biết được điều này, Ali sẽ mở đầu cuộc thương lượng bằng cách đề nghị Baba lấy 1/3 (vừa đủ để Baba có thể chấp nhận) và giữ 2/3 cho mình. Điều gì xảy ra với khả năng chia đều? Kết quả này sẽ lặp lại khi số bước đi (ra đề nghị) là chẵn. Quan trọng hơn, ngay cả khi số bước là lẻ thì hai bên cũng sẽ ngày càng tiến gần đến kết cục chia đều 50:50 khi số bước đi tăng lên. Với 4 bước đi, Baba sẽ là người đưa ra đề nghị cuối cùng và lấy một phần tư chiếc bánh còn trên bàn vào thời điểm đó. Do vậy Ali phải đề nghị cậu lấy 1/4 vào lần đề nghị áp chót khi trên bàn chỉ còn một nửa chiếc bánh. Nhưng như vậy thì Baba ở bước đi trước đó (bước thứ hai) cớ thể đề nghị Ali lấy 1/4 trong số 3/4 chiếc bánh còn lại và giữ 1/2 cho mình. Nhìn trước tất cả điều đó, Ali sẽ mở màn cuộc thương lượng bằng cách để nghị luôn để Baba lấy một nửa và giữ một nửa cho mình. Với năm bước đi, Ali mở đầu bằng đề nghị chia cho Baba 2/5 chiếc bánh và giữ lại 3/5 cho mình. Với 6 bước, bánh lại được chia 50:50. Với bảy bước, Ali lấy 4/7 và Baba 3/7. Một cách tổng quát, khi số bước đi là chẵn, mỗi bên sẽ nhận được đúng một nửa. Khi số bước aià lẻ, Ali sẽ nhận được (n+l)/(2n) còn Baba nhận được (n-l)/(2n). Khi sô bước tăng lên đến 101, lợi thế đi trước của Ali sẽ chỉ còn là cô ta nhận được 51/101 trong khi Baba nhận được 50/101. Trong quá trình thương lượng điển hình này, chiếc bánh co lại chậm nên có thời gian cho nhiều đề nghị và đề nghị ngược lại được đưa ra trước khi chiếc bánh biến mất hoàn toàn. Điều gợi ý ở đây là chuyện ai là người đưa ra đề nghị
62 đầu tiên không còn quan trọng nữa một khi chân trời cho thương lượng đủ xa. Giải pháp chia đều có vẻ là khó tránh khỏi trừ phi thương lượng bị bế tắc trong một thời gian dài và đến khi thắng thì chiếc bánh chẳng còn lại bao nhiêu để lấy nữa. Đúng là người nào đi bước cuối cùng sẽ lấy tất cả những gì còn lại. Nhưng khi thương lượng kết thúc, hầu như chẳng còn gì sót lại cho người thắng. Lấy tất cả của không có gì chính là thắng trận đấu nhưng thua cuộc chiến. Điều quan trọng bạn cần thấy là mặc dù chúng ta đã xem xét nhiều đề nghị và đề nghị ngược lại có thể, kết cục dự đoán trước là lời đề nghị đầu tiên của Ali sẽ được chấp nhận. Các bước tiếp sau do vậy không bao giờ được chơi đến. Tuy nhiên, thực tế là các bước này sẽ được viện đến nếu không đạt được thỏa thuận ngay từ vòng đi đầu tiên khiến All sẽ buộc phải tính toán sao cho lời đề nghị đầu tiên của mình vừa đủ để có thể được chấp nhận. Điều quan sát thấy nói trên đến lượt nó đã gợi ý thêm một chiều nữa cho chiến lược trong thương lượng. Nguyên tắc nhìn xa hơn và suy luận ngược về có thể xác định kết cục của quá trình ngay từ trước khi nó bắt đầu. Thời điểm cho áp dụng chiến lược có thể còn sớm hơn nữa, khi các quy tắc của thương lượng được xác định. Tuy nhiên, cũng quan sát trên làm nảy sinh một câu hỏi. Nếu quá trình thương lượng giống hệt như mô tả trên đây thì đình công sẽ chẳng bao giờ xảy ra. Tất nhiên triển vọng về một cuộc đình công có ảnh hưởng đến việc đạt được thỏa thuận, nhưng công ty - hoặc nghiệp đoàn, tuỳ từng trường hợp - ngay từ cơ hội đầu tiên nên đưa ra một đề nghị tổi thiểu có thể chấp nhận được đối với bên kia. Đình công, hay nói chung hơn là sự đổ vỡ đàm phán thường nảy sinh từ những đặc điểm khó thấy hơn hoặc phức tạp hơn của thực tế mà chúng tôi không thể đưa hết vào câu chuyện đơn giản nói trên. Chúng tôi sẽ còn đề cập đến một số điểm này trong