phần chênh lệch sẽ là kết cục của cuộc thương lượng. Điều này có lợi thế là công bằng. Chúng tôi có thể chỉ ra rằng trong nhiều kiểu thương lượng phổ biến, chia đôi 50:50 chính là giải pháp rút ra từ suy luận ngược. Có hai đặc điểm chung của thương lượng mà chúng ta phải quan tâm trước hết. Thứ nhất, chúng ta cần phải biết ai là người đưa ra đề nghị với ai, đó chính là quy tắc của trò chơi. Và sau đó, chúng ta cần phải biết điều gì sẽ xảy ra nếu các bên thất bại trong việc đạt được thỏa thuận. Các cuộc thương lượng khác nhau diễn ra theo những quy tắc khác nhau. Trong hầu hết các cửa hàng bán lẻ, người bán đặt giá và người mua chỉ có hai lựa chọn là chấp nhận mức giá đó hoặc bỏ đi chỗ khác Đây là quy tắc đơn giản “lấy hay bỏ” Trong trường hợp thương lượng về mức lương, nghiệp đoàn sẽ đưa ra yêu sách và công ty sẽ quyết định có châp nhận hay không. Nếu không, họ có thể đưa ra đề nghị ngược lại hoặc chờ nghiệp đoàn điều chỉnh yêu sách của minh. Trong một số trường hợp, thứ tự hành động được quy định bởi luật hoặc thông lệ; trong một số trường hợp khác nó có thể đóng một vai trò chiến lược bởci chính nó. Dưới đây chúng ta sẽ xem xét một cuộc thương lượng khi các bên luân phiên nhau đưa ra đề nghị. Một đặc điểm quan trọng của cấc cuộc thương lượng chính là “thời gian là tiền bạc”. Khi các cũộc thương lượng bị kéo dài, chiếc bánh lợi ích sẽ co lại. Dù vậy, các bên vẫn có thể không chịu thỏa thuận. Mỗi bên hy vọng một dàn xếp có lợi về phía mình sẽ bù đắp được chi phí bỏ ra khi thương lượng. Cuốn sách Ngôi nhà trắng của Charles Dickens mô tả một tình huống cực đoan; cuộc cãi vã xung quanh tài sản của Jamdyce bị kéo dài lâu đến mức toàn bộ giá trị tài sản đã bị nuổt chửng bởi khoản phí không lồ phải trả cho luật sư. Tương tự, nếu thất bại trong thỏa thuận về lương đưa đến đình công thì công ty sẽ mất lợi nhuận trong khi công nhân sẽ mất lương. Nếu các quốc gia đàm phán quá lâu về tự do hóa thương mại, họ sẽ bỏ mất những lợi ích tiềm tàng mà việc mở rộng thương mại
60 có thể đem lại trong thời gian họ tranh cãi xem phải chia lợi ích đó như thế nào. Sợi chỉ chung ở đây là các bên trong thương lượng đều mong muốn đạt được một thỏa thuận cho trước bất kỳ nào càng sớm càng tốt. Trên thực tế, sự co lại của chiếc bánh lợi ích diễn ra theo những cách thức phức tạp và ở những mức độ khác nhau trong những tình huống khác nhau. Chúng ta có thể minh họa ý tưởng này một cách tương đối đầy đủ theo cách rất đơn giản sau đây: giả sử rằng chiếc bánh co lại đến bằng 0 với một lượng co lại là như nhau sau mỗi bước đề nghị hay đề nghị ngược lại. Hãy tưởng tượng đến chiếc bánh như thể nó làm bằng kem lạnh và nó sẽ chảy ra trong khi bọn trẻ cãi nhau để chia