Chương 2 chúng ta sẽ phát triển một hệ thống cho phép có được một tầm nhìn chiến lược dài hơi hơn.
33 QUAN SÁT TRƯỚC KHI NHẢY Mọi người thường rất hay để mình rơi vào những tình huống mà sau đó rất khó có thể thoát ra. Một khi bạn đã có việc làm ở một thành phố, sẽ rất tốn kém cho bạn để có thể thay đổi chỗ ở. Một khi bạn đã mua máy tính và học hệ điều hành của nó, sẽ tốn kém hơn nhiều khi chuyển sang học một hệ điều hành khác và phải viết lại tất cả các chương trình của bạn. Những người hay đi máy bay tham gia vào chương trình dành cho khách bay thường xuyên của một hãng hàng không sẽ thấy việc bay trên máy bay của hãng khác là đắt hơn. Và dĩ nhiên, sẽ phải trả một giá đắt khi bạn muốn thoát khỏi một cuộc hôn nhân. Vấn đề là ở chỗ một khi bạn đã đưa ra cam kết, vị thế thương lượng của bạn sẽ yếu đi. Vì biết thay đổi công việc là tốn kém cho nhân viên nên các công ty có thể lợi dụng điều này để tăng lương cho nhân viên của mình ít hơn. Các công ty máy tính có thể hét giá cao hơn cho những thiết bị ngoại vi mới, tương thích bởi họ biết khách hàng của mình không dễ chuyển sang những công nghệ mới không tương thích. Các hãng hàng không đã thiết lập được một cơ sở khách hàng bay thường xuyên sẽ ít muốn tham gia vào cuộc chiến về giá. Thỏa thuận của hai vợ chồng về chia đôi việc nhà có thể sẽ trở thành đề tài để thương lượng lại khi đứa con của họ ra đời. Những chiến lược gia nhìn thấy trước được các hậu quả như vậy sẽ cố gắng khai thác quyền lực trong thương lượng của mình trong khi họ còn có nó trước khi đưa ra cam kết. Thông thường nó có hình thức như một khoản tiền trả trước. Cạnh tranh giữa những nhà khai thác tiềm năng có thể dẫn đến cùng một kết quả. Các công ty sẽ phải đưa ra những mức lương khởi điểm hấp dẫn hơn, các nhà sản xuất máy tính sẽ lấy giá thấp hơn đáng kể cho các đơn vị xử lý trung tâm (CPU) và các chương trình khách bay thường xuyên sẽ phải tặng những điểm thưởng lớn hơn cho những người mới. Đôi với hai vợ chồng thì lợi dụng lẫn nhau là một trò chơi mà cả hai đều có thể tham gia. Việc thấy trước như vậy sẽ cản trở những người hiếu kỳ nhưng khôn ngoan khỏi thử những thứ thuốc gây nghiện như heroin. Bài hát của Tom Lehrer đã mô tả thủ đoạn của kẻ bán thuốc gây nghiện như sau: ’‘Hắn cho bọn trẻ thử miễn phí Vì biết rất rõ ràng Những gương mặt trẻ vô tội hôm nay
34 Ngày mai sẽ trở thành khách hàng của hắn” Những đứa trẻ thông minh cũng biết điều đó và chúng từ chối thử miễn phí.
35 CHƠI HỖN HỢP Chúng tôi muốn quay lại một chút với thế giới thể thao. Trong bóng đá, trước mỗi đợt ra bóng, đội đang tấn công sẽ lựa chọn giữa chuyền bóng và dắt bóng trong khi bên phòng ngự sẽ tổ chức để phản ứng lại với mỗi kiểu chơi trên. Trong quần vợt, người giao bóng (server) có thể giao bóng phía phải hay phía trái người đỡ bóng, trong khi người đỡ bóng, đến lượt mình có thể chọn đứng ở vị trí phù hợp tương ứng. Trong các ví dụ này, mỗi bên đều có ý tưởng về thế mạnh của mình và điểm yếu của phía đối phương. Mỗi bên đều thiên về các lựa chọn có thể khai thác được các điểm yếu của đổĩ phương, nhưng không hoàn toàn chỉ có vậy. cả những người chơi cũng như các cổ động viên hâm mộ đều biết rằng cần phải chơi hỗn hợp và đôi khi đi những bước bất ngờ. vấn đề là nếu bạn lúc nào cũng chỉ làm một kiểu thì đôi phương sẽ có cơ hội chông lại bạn một cách hiệu quả hơn bằng cách tập trung tất cả nguồn lực của mình để có câu trả lời đích đấng nhất cho chiến lược một kiểu đó của bạn. Chơi hỗn hợp không có nghĩa là thay đổi chiến lược của bạn theo một cách thức có thể đoán trước được. Đối thủ của bạn có thể quan sát và khai thác bất kỳ mẫu hình có hệ thống nào một cách dễ dàng, cũng giống như đối với chiến lược một kiểu của bạn. Chính sự bất đoán mới là điều quan trọng khi bạn chơi hỗn hợp. Hãy hình dung xem điều gì sẽ xảy ra nếu có thể biết được công thức xác định xem ai sẽ bị cơ quan kiểm toán đến thăm hỏi. Trước khi bạn nộp bản khai thu nhập chịu thuế, bạn có thể áp dụng công thức này để xem liệu bạn có bị kiểm toán sau đó không. Nếu dự đoán là sẽ bị kiểm toán và nếu bạn có cách “thay đổi” thu nhập của mình sao cho công thức trên không chọn phải bạn, có lẽ bạn sẽ làm như vậy. Nếu kiểm toán là không thể tránh khỏi, bạn chắc sẽ chọn nói sự thật. Kết quả của cơ quan kiểm toán như vậy hoàn toàn có thể dự đoán trước ở chỗ cơ quan này sẽ chỉ kiểm toán những người khai trung thực. Những người bị kiểm toán đều có thể biết trước số phận của mình và do vậy họ sẽ chọn khai báo thành thực, trong khi những người còn lại thì chỉ có lương tâm phán xét mà thôi. Khi công thức chọn đối tượng của cơ quan kiểm toán là không rõ thì bất kỳ ai cũng có nguy cơ bị kiểm toán đến hỏi thăm, điều này tạo ra thêm động cơ để mọi người đều thành thực. Có một hiện tượng tương tự như vậy trong thế giới kinh doanh. Hãy xem cạnh tranh trên thị trường dao cạo râu. Thử hình dung Gillette phát hành phiếu khuyến mãi theo một thời gian biểu đều đặn - giả sử là ngày chủ nhật đầu tiên mỗi
36 tháng lẻ hoặc chấn. Bic có thế hớt tay trên Gillette bằng cách phát hành phiếu giảm giá ngay tuần trước đó. Tất nhiên, khi đó nước đi cửa Bic có thể dự đoán trước dễ dàng và Gillette sẽ lại có thể chọn hành động trước vào tuần trước đó nữa. Quá trình này dẫn đến cạnh tranh khốc liệt và cả hai đều bị giảm lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu mỗi hãng sử dụng một chiến lược bất đoán hay hỗn hợp thì cùng nhau họ có thể giảm bớt mức độ tàn khốc của cạnh tranh. Tầm quan trọng của các chiến lược ngẫu hứng là một trong những mấu chốt của lý thuyết trò chơi. Ý tưởng này đơn giản và mang tính trực giác nhưng để nó trở nên hữu ích trong thực tiễn thì cần phải gọt giũa thêm. Vận động viên quần vợt chỉ biết anh ta cần chơi đa dạng giữa vợt bên phải và bên trái với đối thủ thôi thì chưa đủ. Anh ta cần biết chẳng hạn nên đánh sang phải 30% hay 64% thời gian và câu trả lời ở đây sẽ phụ thuộc vào mức độ đánh mạnh tương đối ở hai bên như thế nào. Trong