Vi d1=1: Ngudi A (coy ho�c VO y) SU d1=1ng thien kien nh�n thuc, l�p lu�n gia va thu do�n bang le1i de thuyet ph1=1c ngue1i B (hai ngudi von khong quen nhau tu truck), dau tu vao m¢t san pham tai chinh, biet rang B se khong thu du<;1c lc;1i nhu�n cung khong bi lo tu n6. A hai long ve khoan hoa hong ma hQ kiem du<;1c tu giao dich. Thao tung VO y vdi nhung h�u qua co h\li Nhung ke thao tung khong c6 y thuc ve vi�c lam sai trai ma dang le hQ nen c6. Thu ph�m "that b�i trong vi�c giai trinh'', nhu cac lu�t SU da kheo leo gQi ten, va gay ra ton h�i khong chit y va bat nga cho n�n nhan. Vi d1=1: Ngudi A vo tinh su d1=1ng thien kien nh�n thuc, l�p lu�n gia va thu do�n bang le1i de thuyet ph1=1c ngudi B (hai ngue1i khong quen biet) dau tu vao m¢t san pham tai chinh ma khong biet rang B se thua lo vi n6. Neu A xem xet ky hon, Ase sdm nh�n ra rang B chac chan se lo. Nhung Ada qua ludi de kiem tra. Luu j: Dieu quan tr9ng la phai phan bi�t giua nhung ke thao tung c6 y thuc va vo thuc, nhung chung ta ciing khong duc;1c quen rang muc d¢ ton h�i ma hQ gay ra (actus reus) ciing can thiet khong kem khi danh gia hQ. C6 nhung true1ng h<;1p c6 the thong cam du<;1c, trong d6 m¢t ngue1i hanh d¢ng dva tren nhung d¢ng co ca nhan, 310 _ THUA,T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MOI CAU NOI
nhung ket qua chi hoi tieu ct;tc. Ngu<;1c l�i, cung chinh dang neu ai d6 chi so suat m{>t chut nhung de l�i h�u qua VO cung nguy h�i cho n�n nhan. Thao tung co y, VO tinh gay h�i Di sau hon xu6ng thang do d�o due, chung ta di den st;i thao tung c6 y thuc m{>t each cau tha. 0 day, thu ph�m biet rang c6 the c6 nguy Cd gay h�i, nhling hy vc;mg rang n6 se khong xdy ra. Vi dv: Ngubi A su dvng thanh kien nh�n thuc, l�p lu�n khong c6 th�t va thu thu�t bang lbi n6i de thuyet phvc ngubi B, ngubi A khong biet, dau tu vao m{>t san pham tai chinh, gid sit rang B c6 these thua lo tu n6, nhung A nghi "Toi chac chan rang tat ca se t6t d�p". Thao tung gay h�i v<1i y djnh co dieu ki�n Ai d6 thao tung v&i mvc dich c6 dieu ki�n (dolus eventualis, tu tieng La-tinh dolus co nghia la "phan b{>i, gian xao, lua d6i" va eventualis co nghia la "c6 the, cu6i cung") se y thuc du<;1c ve hanh vi sai trai cua h9 hon. HQ thua nh�n nhung h�u qua tai h�i c6 the xay ra, va hanh d{>ng m9t each lieu linh ma khong quan tam den chung. Dieu nay ap dvng khi cong ty thuc day ke ho�ch cua h9 bat chap nguy hiem r6 rang, khong c6 chac chan ve m{>t ket qua tich ct;tc, va v�n con kha nang li�u nguy hiem c6 du<;1c tht;tc hi�n hay khong. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 311
Vi dv: Nguai A su dvng thanh kien nh�n thuc, l�p lu�n khong c6 th�t va thu thu�t bang lai n6i de thuyet phvc nguai B, nguai A khong quen biet, dau tu vao mc;,t san pham tai chinh, v&i hy v9ng rang B gan nhu chac chan se thua lo tu n6, nhung A nghI "Sao cung duqc". Thao tung gay h�i vai y djnh trl;ic tiep Vi�c thao tung v&i mvc dich tn,tc tiep (duqc g9i la "dolus directus a cap de;, thu hai") th�m chi con vo d�o due hem, tuc la hocm toan chac chan ve moi nguy hiem. Theo l�p truang nay, ke thao tung hoan toan kh!ng dinh rang n�n nhan se bi ton h�i, m�c du ke thao tung c6 the khong nhat thiet muon gay ra ton h�i nay. Vi dv: Nguai A su dvng thanh kien nh�n thuc, l�p lu�n khong c6 th�t va thu thu�t bang lai n6i de thuyet phvc nguai B, nguai A khong quen biet, dau tu vao mc;,t san pham tai chinh, biet chac chan m9t tram pha.'n tram rang B se thua lo tu san pham d6. A khong nhat thiet muon pha hong B, nhung muon lam giau tren tien hoa hong. Thao tung gay h�i co y Hanh dc;,ng dang trach nhat la co tinh thao tung ai d6 de co y lam h�i h9 ( trong lu�t hinh s\f, hanh dc;,ng nay duqc g9i la "dolus directus a muc de;, dau tien"). 0 day, ke thao tung khong chi biet rang h9 dang gay thi�t h�i cho ai d6, ma day chinh la dieu h9 muon. 312 - THUAT THAO TONG: GOC T6I AN SAU MDI CAU NOI
Vi d1=1: Ngue1i A su d1=1ng thanh kien nh�n thuc, l�p lu�n khong c6 th�t va thu doc}.n bang le1i n6i de thuyet ph1=1c ngue1i B - ngue1i ma A ghet, dau tu vao m<}t san pham tai chinh, biet ehae ehan m9t tram pha.'n tram rang B se lo rat l&n tu n6, va d6 chinh xac la dieu A lam sau khi A muon B bi huy hoc}.i tai chinh. Luu y: Trai nguqc v&i S\i pho bien r<}ng rai cua cac ky thu�t thao tung, thao tung chi VO dc].O due khi ke thao tung, ngue1i luon hanh d<}ng vi lqi kh cua hQ, dong the1i gay ton hc].i cho ngue1i khac thong qua so suat ho�c co y. Thao tung ding c6 the la "trung l�p" ve' mq,t dq.o due ho�c th�m chi la dq.o due, neu n6 khong c6 tac d<}ng ho�c chi c6 tac d<}ng tich C\iC den ngudi khac. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 313
Thao Tung Bat Ky Ai, M<.>i Luc, M9i Noi "Nguai tot thuang ve' bet." Thanh ngfi
Trung tht,tc thubng bi lqi d\mg. Va tu te cfmg v�y thoi. Thubng c6 m<)t moi tuong quan chinh xac trong dbi: ai d6 cang tot dt;p thi cang c6 nhieu nguy co bi lqi dl,lng. Doi v&i nhung ngubi nhli v�y toi se n6i tu te la xlia roil Tat nhien, each de tranh dieu nay la thao tung ngubi khac tru&c khi h9 thao tung b�n. Lua doi khong phai la m<)t phat minh hi�n d�i va n6 ding khong c6 gi&i h�n dia ly. Tru&c khi cung cap cho b�n ha mt;o cuoi dmg cu.a minh, toi muon minh h9a ngan g9n each thuc thao tung van h6a dang <lien ra tren toan cau. 0 Hy L�p co d�i, da c6 m<)t xung d<)t ro r�t giiia d�o due va cac thu thu�t thao tung hi�u qua. Plato va Aristotle ung he) st,t trung tht,tc, khuyen khich m9i ngubi tranh n6i doi va thay vao d6 phan dau cho st,t th�t. Doi thu cu.a h9, nhung ke ng\ly bi�n, nhin chung tht,tc d\lng hon, ung he) quan diem rang cac phep tu tu la each tot nhat de tien len phfa trli&c. Protagoras l�i tt,t hao ve kha nang khien eac l�p lu�n yeu c6 ve m�nh me hon bang each su dl,lng nang lt,tc <lien thuyet cu.a minh, va Georgias duqc cho la c6 the khien mQi ngubi tin vao nhung dieu vien vong chi nhb ngh� thu�t hung bi�n. "Odysseus xao quy�t'' cu.a Homer da tr& thanh bieu tli<Jng nhb vao st,t thao vat va nhung phuong phap gian doi ma ong su dl,lng de danh b�i ke thu cu.a minh va tranh ne nguy hiem. Ky thu�t thao tung ding la m<)t chu de pho bien e1 Trung Quoc co d�i. Ba mlioi sau ke cu.a tli&ng quan Trung Hoa Tan 316 _ THU!T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MDIC.AU NOI
D�o Nhan (the ky V Trude Cong Nguyen), la m◊t t�p h<;1p cac thu do�n xao quy�t de danh b�i doi thu. Chung van du<;1c biet den r¢ng rai a Trung Quoc ngay nay vdi tu each la sach giao khoa danh cho h9c sinh a nhieu tinh. Du&i day la m¢t vi dv nho ve cac mtiu ke cua Trung Quoc: • DI d�t dai lao (Lay nhan de doi ph6 vdi moi m�t) • San hoa da kiep (Tranh thu nha chay ma cudp) • Thanh dong kich tay (T�o ra am thanh a phia dong, sau d6 tan conga phia tay) • Tieu ly tang dao ( Giau m◊t con dao sau Ill). ctiai) • Thti<;1ng oc truu the (Qua cau rut van, len nha rut thang) 128 Tat nhien, toan h◊ nong sung cua van h9c the gi&i qua eac thai d�i deu chua day nhung am mtiu, lua l9c va thao tung. Cho du d6 la Decameron cua Boccaccio, Madame Bovary cua Flaubert, Faust cua Goethe, Hamlet cua Shakespeare, hay T9i ac va tritng phq,t cua Dostoyevsky, chu nghia vi ky tran Ian va slj thao tung Ian nhau luon la yeu to cau thanh nen nhung cuon sach noi tieng nhat tren the gi&i. Tuy nhien, hai tac pha'.m ve thao tung dung dau van la: Quan vlidng cua Machiavelli va The Art of Always Being Right cua Schopenhauer. Cuon sach cua Machiavelli dua ra eac m�o ve each m◊t b�c quan vue1ng nen gianh lay, cung co va gia tang quyen Ive cua minh trong m¢t the gi&i chinh tri thu dich. Du&i day la WLADISLAW JACHTCHENKO _ 317
hai quan sat cu.a Machiavelli lien quan den chu de thao tung va d<;10 due: • "M9i ngue1i rat ngay tho va qua ph'=1 thu{>c vao an tli<;1ng nhat the1i cu.a h9, den noi bat cu ai muon lua doi ngue1i khac se luon tim thay ngue1i de lua doi:'129 • "M9i ngue1i danh gia m9i thu bang thanh cong cu.a h9. M9i ngue1i deu nhin thay b<;1n trong nhu the nao nhung khong ai cam nh�n duqc b<;1n thl;ic sl;i la gi:'130 Schopenhauer, ngue1i ma toi da trich dan vai lan, khi n6i ve "st;i d{>c ac cu.a loai ngue1i" da dua ra nh�n xet chung rang: "M9i ngue1i n6i truck khi hQ nghi, va ngay ca khi h9 nh�n ra rang h9 da sai, h9 van co lam dieu nguqc l<;1i thanh dung:'131 Cuon sach ky nang thanh cong dau tien b the ky truck, Dae nhan tam cu.a Dale Carnegie, cung cap cac m�o ve each xay dt;ing moi quan h� nhanh ch6ng v&i m9i ngue1i. Va m�c du Carnegie luon co gang de dung sl;i chan th�t, nhung nhieu ky thu�t cu.a ong ro rang la mang tinh thao tung, ch�ng h<;1n nhu: • "N'=1 cue1i. Nl,l cue1i c6 the tl;i do cho di va c6 kha nang tuy�t ve1i de khien ngue1i khac cam thay tuy�t ve1i:' • "Hay nh& rang ten cu.a m{>t ngue1i doi v&i ngue1i d6 la am thanh ng9t ngao va quan tr9ng nhat trong bat ky ngon ngu nao:' 318 _ THUA,T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MOI CAU NOI
• "N6i ve moi quan tam cua nguai kia. Neu chung ta n6i chuy�n v&i mQi nguai ve nhfing gi hQ quan tam, hQ se cam thay c6 gia tri va danh gia cao ta:'132 Khi chung ta di den cuoi cua phan tong quan ngan nay, dung quen VO so kh6a hQC giao tiep, dam phan va ban hang do nhung huan luy�n vien nhu toi giang d�y, c6 san tren toan cau va danh cho bat ky ai. HQ se d�y b�n the hi�n ban than m9t each tl;i tin hon, n6i hung hon hon, h6i dap nhanh hon, tr& thanh m9t nha dam phan va nhan vien ban hang gioi hon, tu d6 giup b�n c6 the tac d¢ng den mQi nguai hi�u qua hon va chong l�i doi thu qnh tranh de dang hon. Toi da giai thich trong phan gi&i thi�u each chung ta thao tung mQi nguai moi ngay, ke tu khi du<_1c sinh ra. Cai nhin ngliQc thai gian nay cho thay n6 luon dung. Va toi khong co chap n6i rang n6 se mai nhli v�y. MQi nguai van luon co gang thao tung Ian nhau. Vi v�y, su d\lng cac ky thu�t thao tung trong cuon sach nay de Vli<}t qua chung ciing la dieu hQp ly. De ket thuc, toi muon chia se ba m<:o cuoi cung v&i b�n. Dau tien, toi khuyen b�n nen bat dau so�n m9t danh sach cac that bq,i ca nhan. B&i vi noi de b�n h9c hoi tot nhat chinh la tu nhfing sai lam cua ban than. Va gia su bay gia b�n da biet cac ky thu�t thao tung hi�u qua, it nhat b�n c6 the nh�n ra khi la roi vao bay. Ciing giong nhu cac b�c thay ca vua WLADISLAW JACHTCHENKO _ 319
phan tich l�i cac tr�n dau ma hQ da thua, de tim ra each hQ c6 the da go hoa ho�c th�m chi chieu tu&ng doi thu, b�n nen su'. d1,mg danh sach nay de xem xet nhung that b�i ca nhan cu.a minh trong cac tinh huong hang ngay khi b�n bi ai d6 thao tung. Hay luu y nhung dieu sau: • B�n da bi thao tung khi nao, a dau, bai ai va bang ky thu�t nao? • T�i sao ky thu�t nay l�i ho�t d<)ng hi�u qua v&i b�n vao the1i diem d6? • B�n c6 the lam gi de tranh rdi vao bay cu m<)t Ian nua? Danh sach nhung that b�i ca nhan cu.a b�n cang dai, b�n cang chuan bi tot hdn cho Ian tiep theo khi ai d6 co gang thao tung b�n. Thu hai, b�n khong du<;1c 1�m d1=1ng cac chieu tro thao tung. Bfy gi<:1 b�n da biet nhung thien kien nh�n thuc, nhung thu thu�t bang le1i va nhung l�p lu�n gia c6 l<;1i cho b�n nhat. Nhung b�n cang Su'. d1=1ng chung thue1ng xuyen, b�n cang de hong vi�c. Vi v�y, toi khuyen b�n nen trung thl;ic - dieu nay se t�o dvng uy tin cho b�n. Va sau d6 b�n c6 the thao tung ai d6 vao m<)t the1i diem quan tr9ng. Hay nh& cau n6i cu: "Ch9n dau true1ng cu.a b�n m<)t each khon ngoan:' Day khong phai la m<)t cau t1=1c ngu goc tieng Anh, n6 c6 tu the1i vi tu&ng Ton Ta cu.a Trung Quoc, ngue1i song a the ky thu VI Tru&c Cong Nguyen va da viet nen cuon lu�n thuyet noi 320 _ THUAT THAO TONG: GQC T6I AN SAU MOI CAU NQI