thi day la m9t phuong phap don gian hon: Moi khi b�n d9c m9t bai bao tren internet ho�c xem m9t chuong trinh TV va m9t tu xuat hi�n ma b�n khong biet, hay tim kiem nhanh tren internet de hieu y nghia cua tu d6. Va khong dung l�i i1 d6! Sao chep thu�t ngu nay va dinh nghia cua no vao m9t tai li�u tren may tinh cua b�n roi bat dau xay dl;ing m9t danh sach dai cac tu nghe c6 ve thong minh. Hay xem qua danh sach nay it nhat m9t Ian m9t tuan va h9c thu9c dan long tung tu m9t. Buck cuoi dmg la co gang tich h<Jp c6 chu y m9t so tu nhat dinh tu tai li�u vao von tu hang ngay cua b�n. B�n cang su dvng m9t tu thue1ng xuyen, b�n se cang ghi nh& n6 nhanh hon. Day la ba danh sach nh6, moi danh sach gom mu<1i tu de b�n tra cuu ngay bay gie1. Day la nhung tu toi thue1ng dung, theo thu t\i chu cai. Neu muon, b�n c6 the them chung (neu chua biet) vao tai li�u tu nude ngoai m&i cua minh: • Danh tit: autopoiesis (tl,i tai t�o), denouement (nghi quyet), dialectic (bi�n chung), heteronomy (di tri), heuristics (suy nghi�m), misanthropy (ngudi ghet nhan lo�i), polysemy (tu da nghia), prolepsis (dl,i thu�t), schadenfreude (vui su&ng trudc noi dau cua ngue1i khac), utopia (dia dang). • Tfnh tit: apodictic (hien nhien), idiosyncratic (tu chat), incommensurable (vo udc), kafkaesque (cam giac suy svp, be tac), nonchalant (lanh d�n), pejorative (mi�t 198 - THUA,T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MDI cAu NOI
thi), preternatural (phi pham), rhizomatic (the lu�n), stoic (khac ky), ubiquitous (nhan nhan). • Dc;mg tu: conflate (danh dong), connote (chu thich), disavow (mien tru trach nhi�m), dissemble (gia tra), educe (trich xuat), expedite (xuc tien), infantilize (doi xu nhu tre con), oscillate (dao dc;mg), prepossess (xam nhiem), regale (thet dai). Dien vao danh sach cua b.,_n nhung tu it quen thuc;,c hem, ghi nha chung va dan dan tich h<Jp chung vao ngon ngu hang ngay cua b<].n. Theo the1i gian, n6 se ngay cang de dang hem. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 199
2. Ngon ngfi yeu duoi va each n6i uy quyen "Sue mq,nh c6 khd nang huy di?t nhung S1/ bat 17/c cung tudng t7/." Willy Brandt M<}t so tu va am thanh khien chung ta nghe c6 ve bat h;ic va khong chac chan: "C6 the', "thl,ic ra': "um': "phai khong': Day chi la bon vi d\l ve cac "chat lam mem" le1i n6i khien ngue1i ta c6 ve khong t\i tin ve ban than. Dieu gay h�i la mQi ngue1i da quen v&i kieu n6i cua rieng minh. Nhung ngue1i n6i kieu vo dinh nhu the lam dieu d6 lien h,1.c ma khong he chu y se khien hinh anh cua hQ giam sut di nhieu. Hay tua l�i trong giay lat. Khoang 40 nam tru&c, m9t nha ngon ngu hQc ten la Robin Tolmach Lakoff Ian dau tien chung minh each n6i chuy�n cua ngue1i ph\l nu gan lien v&i S\i bat 11,ic va tam thucmg cua hQ trong de1i song. Co ay chi ra S\i khac bi�t ro rang ve ngon ngu giua each n6i quyen uy nam tinh va each n6i VO 11,ic nu tinh. Tat nhien, cac d�c diem cua ngon ngu bat Ive la nhung chi so dang tin c�y khong kem ve s1,i yeu duoi a nam gi&i. Doi v&i Lakoff, ngon ngu bat Ive trong nhu the nao? Du&i day la m9t vai tieu chi. 87 200 - THUAT THAO TONG: G6C T6I AN SAU MOI cAu N6I
Tn.tac het, ngubi khong chac chan se dung chat lam me'm ngon tit va tit d�m, ch!ng h�n: um, e1, kha la, th�t ra, d�i lo�i, chi la, sao d6, b�n thay d6, hau het, n6i v�y la, c6 le. SCI dI m(>t ngubi tl;i tin, h9 se biet chinh xac nhfing gi h9 muon n6i ma khong can nhfing tu d�m nay. "O'm" la m¢t sl;i phien to.ii d�c thu duqc m¢t so ngue1i dung de thay le1i muon n6i. Nhfing ngubi gi6i an n6i se chju kh6 tranh nhfing tu d�m duai bat ky hinh thuc nao. Toastmasters - m(>t to chuc thuc day giao tiep, thuyet trinh va lanh d�o88 - c6 m¢t chieu hfiu ich de khac ph\lc dieu nay. HQ thiet l�p m(>t b¢ ph�n gQi la Ah-Counter, c6 trach nhi�m duy nhat la dem so lan b�n n6i "a", "um" va "e1". Va chieu nay dung duqc day: neu b�n t�p trung vao m(>t tu d�m C\l the (dem tung tu m(>t), n6 se de ne hem. Thu hai, nhfing ngubi khong chac chan thue1ng dung cai g9i la cau hoi duoi de the hi�n sl;i mong lung cua h9, ch!ng h�n nhu: "Harry e1 day, phdi khong?" ho�c "B�n ung h¢ y tue1ng nay, phdi khong?" Se c6 ve tl;i tin hon neu chi h6i "Harry c6 e1 day khong?" ho�c "B�n c6 ung h¢ y tue1ng nay khong?" Va theo Lakoff, ph\l nfi la nhfing ngubi hay su dl,lng cac cau h6i duoi nay. Be1i le h9 lo rang cac cau h6i th!ng c6 nguy Cd bi dap l�i bang m(>t tieng "khong" th!ng thung, trong khi cac cau h6i duoi giup giam ll;ic tan cong. Nhung vi�c ch�y tron sl;i tu choi khien b�n c6 ve r\lt re va yeu at. Cau h6i duoi ciing t�o an tli<Jng rang ngubi n6i dang khao WLADISLAW JACHTCHENKO _ 201
khat duqc khing dinh. Nhung nguai ca tinh m�nh khong bao gia mong moi duqc chap nh�n. Vi v�y, b�n nen h� che chung hoan toan. Thu ha, nhfing nguai khong chac chan se dua ra yeu cau m¢t each ct;ic ky lich st;i, de the hi�n rang hQ khong muon phien t&i ai. Vi d\l: "Neu yeu cau nay khong qua dang, b�n co the ... ?" ho�c "Toi co the hoi b�n co on khong neu ... ?" Nhfing cau hoi nay giong nhu gang tay nhung, von dung de cham soc d�c bi�t cho ai do va tron bi�t khoi st;i doi dau trt;ic di�n, vi sq bi tu choi. Se co ve tt;i tin hon neu chi hoi "B�n co the lam dieu nay ... khong?" Thu tu, nhfing nguai khong chac chan xin Mi khi khong tht;ic st;i can thiet: "Xin loi, nhung toi khong �hay nhu v�y ... " ho�c "Xin loi vi da ngat lai, nhung b�n khong the noi. .. ?" Day la m¢t vi d\l khac ve vi�c chung ta khong muon giam chan len nguai khac va qua th� trQng khi dua ra nhfing lai chi trich trt;ic tiep. Se co ve tt;i tin hon khi noi ra nhfing lai phe binh cu.a b�n m¢t each chac chan ma khong dung den nhfing C\lm tu trong rong. Thu nam, nhfing nguai khong chac chan ft khi noi Zen y kien cu.a hQ, vi hQ muon tranh nhfing lai chi trich va gifi phe trung l�p trong m¢t cu¢c tranh lu�n. Nhin xung quanh b�n di, toi ca rang cac dong nghi�p cu.a b�n chi dong gop nhfing thu van VO vao CUQC hQp. Nhung hQ van se gifi duqc 202 - THUA.T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MOI cAu NOI
an t1i<;1ng tot v&i sep neu h9 thue1ng xuyen len tieng. Hem nfia, chung ta co xu hu&ng vo thuc nhin nh�n m{>t y tli&ng la tot neu no den tu vi tri cua m9t ngue1i noi nhieu. Neu sep cua b�n khong the nh& ai la ngue1i da de xuat y tu&ng tuy�t ve1i nay, thi ngue1i co dong gop tich cljc nhat se la ngue1i dau tien du<;1c nghi den. Nhfing ngue1i lao d{>ng tham l�ng bien mat khoi ky uc cua cac dong nghi�p. Doi v&i chung ta, dieu nay co nghia la ta phai luon co m�t trong cac CUQC thao lu�n. Ngay ca khi b�n khong co y tli&ng giau cam hung nhat, hay chuan bi va dam bao rang tieng noi cua b�n luon du(Jc Hing nghe! Cach chong l\li ngon ngu yeu duoi Cong vi�c dau tien cua b�n la lo�i bo cac dau hi�u cua ngon ngfi yeu khoi von tu vljng thue1ng dung. B�n khong the lo�i bo het cac thoi quen xau cua minh cung m9t luc. Vi v�y, hay d�t cho minh nhfing m\lc tieu hang tuan. B�n co the d�t tu d�m yeu thich cua minh la "doi thu cua tuan nay", nhe1 b�n be va dong nghi�p nhac nh& neu b�n su d\lng no. Tuan khac, b�n co the t�p trung vao vi�c b�n co xin loi m9i ngue1i hay khong va tan suat nhu the nao, va dieu do co thljc slj can thiet hay khong. Va tuan thu ba, b�n co the dam bao rang b�n da dong gop y kien gi do cho moi CUQC h9p. Cong CUQC "tong v� sinh le1i n6i" nay la m9t dieu can thiet de tranh vi�c b�n trong co ve thieu chac chan. Tat nhien, WLADISLAW JACHTCHENKO _ 203
ngon ngfi Cd the va giQng n6i tl,i tin dong mc;,t vai tro quan tr9ng khong kem (xem cht:Wng Me hoq,c nguai khac bang ngoqi hinh). Lam sao ma b�n c6 the tac dc;,ng den m9i ngu<'1i neu ngon ngfi cua b�n toat len sl,i yeu &t va bat an? Nhfing ngu<'1i thao tung gioi se, um, c6 mc;,t chut de, <'1, kiem soat ban than, ve Cd ban, n6i chung, a, hau nhu luc nao ciing dl,ia vao mc;,t s6 lo�i tu nhat dinh, b�n c6 nghi v�y khong? Su d1_mg quyen nang cua ngon ngu de thao tung mQi ngui1i Tranh cac chat lam mem 1<'1i n6i - tuc la lo�i ho tat ca cac dau hi�u cua ngon ngfi yeu du6i - chi la bu&c dau tien de hu&ng t&i "quyen nang cua ngon ngfi". Bude tiep theo la su dt;mg nhieu "chat lam cung" hdn trong 1<'1i n6i. The thi each n6i chuy�n uy quyen nghe nhu the nao trong thl,ic te? Hay danh vai phut de tim kiem cac nha lanh d�o the gi&i tren You Tube. Bat ke b�n nghe ai, b�n se tim thay cac khuon mau n6i chuy�n gi6ng h�t nhau. Thu nhat, cac nha lanh d�o cua the gi&i n6i mc;,t each ch�m rai, ro rang va dut khoat. Do d6, hQ hiem khi bi b6i r6i, luon to ra binh tinh va thau dao. Khong chi cac tong thong m&i n6i ch�m va ro rang. Doanh nhan ciing v�y, ch.ing h�n nhu Marc Zuckerberg hay Bill Gates, hQ luon dn th�n trong 1<'1i n6i cua minh va khong de bat ky ai lam ban than phan tam. 204 _ THUA,T THAO TONG: GOC T6I AN SAU MOI CAU NOI
Thu hai, cac nha lanh d�o luon pho bay nhung thanh cong cua chinh h9. Ngay ca khi nhung thanh cong d6 chi khiem ton ho�c ching he ton t�i. Va h9 khong bao gie1 tl;i chi trich hanh d{mg cua minh. M9i tong thong tren the gi&i se dua ra mc;,t ban bao cao ve nhung cai each cua h9 sau mc;,t tram ngay dau tien nam quyen. Trump th�m chi con di xa den muc tuyen ho ong la ngue1i thanh cong nhat trong lich su Hoa Ky. Khong c6 nhieu each de khiem ton khi b�n lam tong thong! Nhung khong chi cac chinh tri gia m&i hanh dc;,ng nhu v�y. Bat ky ai trong vai tro quan ly ding se thoi phong thanh cong du nho nhat de khien n6 c6 ve nhu mc;,t thanh tl;iu to l&n. Thu ha, cac nha lanh d�o n6i nhu the h9 biet tat ca. HQ khong bao gie1 thua nh�n sl;i thieu hieu biet. Cac nha lanh d�o luon c6 mc;,t ke ho�ch va tam nhin ro rang cho dat nu&c ho�c cong ty cua h9. Duong nhien, h9 lam gi c6 the biet tat ca. Nhung dieu ma nhung ngue1i quyen ll;ic rat gioi chinh la ra ve tl;i tin du dang mu tit. Va b�n biet tat ca ve chieu nay tu phan tru&c trong cuon sach roi nhe. WLADISLAW JACHTCHENKO _ 205
3. Hi�u ung khung "Khung tranh lam nen buc tranh." Khuyetdanh Hi�u ung khung cho rang nhfing n{>i dung giong h�t nhau c6 the gay ra nhfing tac d{>ng khac nhau khi du<;1c trinh bay theo nhfing each khac nhau. Chung ta c6 the thiet l�p cac "khuon kho <lien giai" khac nhau de tac d{>ng den vi�c ra quyet dinh cua m9i nguai ma h9 khong nh�n ra. Vi d\1, c6 S\i khac bi�t rat l&n gifia sfia chua du(Jc mo ta la "99% khong c6 chat beo'' va "l % chat beo''. N{>i dung giong nhau, nhung "99% khong c6 chat beo'' nghe c6 ve lanh m�nh hon nhieu v&i hau het m9i nguai, va la m{>t chien lu<;1c quang cao hi�u qua. Tu ngfi chinh la chia kh6a. D6ng khung khong phai la n6i m{>t nua s\i th�t hay doi tra. D6 la phliong phap chuyen S\i t�p trung vao m{>t khia qnh C\1 the m{>t each c6 chit dich, khia qnh ay da c6 tu tru&c, dung v&i s\i th�t, chi la du<;1c dijt cJ vi tri noi b�t hon vi nhfing ly do chien lu<;1c. Vi d\1 noi tieng nhat ve hi�u ung khung den tu cac nha tam ly h9c Amo s Tversky va Daniel Kahneman. 89 HQ de xuat tinh huong sau: 206 _ THU!T THAO TUNG: GOC T6I AN SAU MDI CAU NOi
My dang chuan bi cho s\f bung phat cua m{>t dich b�nh bat thubng & chau A, d\f kien se giet chet 600 ngubi. Hai chuong trinh thay the de chong l;;i.i can b�nh nay da du<;1c de xuat. Gia su rang u&c tinh khoa h9c chinh xac ve ket qua cua cac chuong trinh nhu sau: 1. Neu chuong trinh A du(Jc thong qua, 200 ngubi se du(Jc cuu. 2. Neu chuong trinh B du<;1c thong qua, thi c6 xac suat la ½ tuc 600 ngubi se du<;1c cuu, va xac suat ¾ la khong c6 ngubi nao du<;1c cuu. B;;i.n se ch9n chuong trinh nao? A hay B? Hau het m9i ngubi (72%) da ch9n chuong trinh A, trong d6 200 ngubi chac chan se du<;1c cuu. Chi 28% ch9n chuong trinh B. Ket qua da thay doi hoan toan khi cac giai phap du<;1c sua l;;i.i nhu sau: 1. Neu chuong trinh C du<;1c thong qua, 400 ngubi se chet. 2. Neu chuong trinh D du<;1c thong qua, c6 ½ xac suat la khong ai chet va ¾ xac suat la 600 ngubi se chet. Chuong trinh C va D chi viet l;;i.i thu n{>i dung c6 san cua chuong trinh Ava B v&i xac suat khong doi. Nhung Ian nay, chi c6 22% ch9n cuu 200 m;;i.ng ngubi (chuong trinh C), trong khi 72% da ch9n giai phap tuong t\f chuong trinh A tru&c d6. Va 70% ung h{> chuong trinh D - khi WLADISLAW JACHTCHENKO _ 207