phần lớn cổ phần nằm trong tay những người quản lý thì vẫn có một phần nhỏ thuộc về các nhà đầu tư mạo hiểm thuộc eVentures. Ngay cả khi công ty đầu tư mạo hiểm này phá sản thì họ vẫn rất tin tưởng vào sự phát triển của công ty và giữ nguyên khoản đầu tư. Nhưng điều này không giúp việc trả lương trở nên dễ dàng hơn. Công ty buộc phải thu hẹp quy mô nhân sự, từ 40 xuống còn khoảng 20 người. “Chúng tôi chuyển từ một văn phòng thông minh rộng gần 280 mét vuông ở Okhla tới tầng lửng rộng khoảng 93 mét vuông trong chính tòa nhà đó. Chúng tôi có dãy bàn dài chạy dọc tường và chỉ cần xoay những chiếc ghế lại mỗi khi cần tụ họp. Ở nơi nhỏ như vậy, chúng tôi vẫn giữ chiếc ti-vi 14 inch để xem cricket. Ngày đó có vô số những điều vui vẻ. Với tôi thì đó là những năm tháng được sống thực sự”. Hai trong số những nhân viên lâu năm ấy (cả hai đều là phó chủ tịch) đã trở thành những người đồng sáng lập vì những hy sinh của họ trong thời gian khó khăn. “Chúng tôi có từ hai tháng rưỡi đến ba tháng tiền lương cần phải trả, những khoản phí cần phải đóng mà không có một đồng nào. Chúng tôi đã gần như phải đóng cửa. Tôi nói với những người này rằng, chúng ta có thể sẽ phải đóng cửa, mọi người có thể nhận khoản lương của mình và tìm kiếm những công việc thoải mái hơn. Hoặc chúng ta có thể cùng nhau chiến đấu cho công ty”. Rồi “tất cả xem xét lại những số liệu, tất cả đều đang tăng lên và dần cải thiện... Vì vậy chúng tôi quyết định: ‘Chúng ta sẽ cùng chiến đấu cho công ty’”. Đến đây, câu chuyện của Deep Kalra có thể cho bạn thấy rằng kinh doanh là một con đường ngoằn ngoèo. Bạn không bao giờ biết được điều gì sẽ xuất hiện ở phía trước. Nhưng sự dũng cảm giữ cho hy vọng tồn tại trong tim, giúp gia cố niềm tin tưởng vào những điều mà họ còn chưa nhìn thấy đã giúp họ tiếp tục tiến tới. Nói về công việc kinh doanh, makemytrip được mở với định hướng: “Chúng ta sẽ là hình mẫu của cổng thông tin dành cho du lịch tới Ấn Độ, từ Ấn Độ và trong Ấn Độ”. Vậy nên, nó bao gồm việc di chuyển trong nước, du lịch ra nước ngoài, người Ấn Độ đi ra nước ngoài, Ấn kiều trở về đất nước, người nước ngoài đến Ấn Độ. Tất cả mọi thứ! Có điều vào thời điểm đó, ở Ấn Độ gần như không ai mua hàng trực tuyến. Khách viếng thăm trang web thì rất nhiều nhưng rất ít người đặt vé. Mọi người
24 ghé thăm trang web đều nói rằng “Ôi, trang web này thật tuyệt!”, nhưng chỉ dừng ở đó mà thôi. Ngày đó, Ấn Độ đã có trang TravelGenie được ICICI Venture tài trợ, trang Net2Travel của Star TV, và cả trang Travelanza, Travel Mart Ấn Độ (do Citibank tài trợ),… Nhưng makemytrip có lợi thế nhờ vào những con số được phân tích rõ ràng. Công ty nhận ra lượng truy cập đến từ đâu, ai là người mua, ai không mua. “Số liệu đầu tiên mà tôi học để đánh giá công việc kinh doanh này là chi phí của việc thu hút khách hàng. Và giờ đây, chúng tôi quản lý nó theo giờ. Phương pháp phân tích website của chúng tôi, một Hệ thống Quản lý Thông tin (MIS) thực thụ, chính là DSS (Hệ thống Hỗ trợ Quyết định) cho công việc kinh doanh. Những thông tin bạn có được từ nó thật là kỳ diệu”. Nhờ vậy, công ty nhận ra rằng việc chỉ tập trung vào riêng thị trường Ấn Độ là bất hợp lý. Vì vậy makemytrip đã dừng việc tiếp thị tại Ấn Độ. Tất cả năng lượng được tập trung vào những Ấn kiều tại Mỹ. Và chính điều này đã cứu công ty. “Chiến lược này đã giúp công ty vượt qua được giai đoạn 11/9, thời kỳ dịch bệnh SARS, sự kiện tấn công vào Quốc hội, qua cả sự sụp đổ của thị trường dotcom,... Bởi vì đối tượng đó cực kỳ có tiềm năng. Ấn kiều là những người đã quen với việc mua hàng online. Họ cũng là những người có lý do để trở lại Ấn Độ mỗi năm. Để chào đón những đứa trẻ mới ra đời, để tham gia tiệc cưới,…”. Bạn không cần phải tiếp thị về ý tưởng tới thăm Ấn Độ. Chỉ cần tạo ra sự tiện lợi trong việc đặt hàng trực tuyến ở mức giá phải chăng. Chiến lược tập trung vào thị trường Mỹ được tiến hành tới năm 2005. Lúc này, makemytrip trở thành một công ty mạnh và thu về nhiều lợi nhuận. Nhưng công ty chưa đạt quy mô lớn – tổng doanh thu đạt 15 triệu đô-la, trong đó tiền hoa hồng chỉ vào khoảng 2 triệu đô-la. Khó khăn nằm ở chỗ lĩnh vực này không có nhiều khả năng mở rộng. Mô hình tương tự không thể áp dụng được tại Anh và Úc vì những lý do khác nhau. Câu hỏi được đặt ra là, vậy thì sẽ phát triển thế nào đây? Và rồi có đến hai sự thay đổi quan trọng tại Ấn Độ. Đầu tiên là những công ty hàng không trong nước được thành lập. Ngày nào cũng có quảng cáo trên báo về giá vé khuyến mãi 9 rupee, 7 rupee và thậm chí là 0 rupee. Vậy nên đó là thời điểm hoàn hảo để cho những cổng thông tin như makemytrip vào cuộc. Với sự giúp đỡ của công nghệ, trang web cung cấp cho người sử dụng tất cả các sự lựa chọn trong một lần tìm kiếm. Và người sử dụng có thể tự chọn lựa. Quyền lực được chuyển từ tay các đại lý du lịch sang cho khách hàng. Thứ hai là cuộc gặp gỡ với những người làm việc cho Đường sắt Ấn Độ, sự kiện đã cho Deep rất nhiều sự khuyến khích. “Tôi ngồi với anh Amitabh Pandey, học viên cũ của Trường St Stephen’s, một bậc đàn anh. Và anh thẳng thắn chia sẻ với tôi về những con số của công ty mình. Ở thời điểm đó, họ bán được 5.000 vé mỗi ngày”. Tôi nói: “Chà, con số đó thật là ấn tượng!”.
25 Anh đáp: “Cậu biết không, tất cả khách hàng đều trả bằng thẻ tín dụng”. Vậy là thời kỳ thanh toán trực tuyến đã bắt đầu, và việc sử dụng thẻ thanh toán không còn là chuyện lạ lùng nữa. Tuy nhiên, thông tin mấu chốt mà Deep thu được là con số 65% các vé bán ra là dành cho toa tàu không có điều hòa. Vậy là ngay cả những người bình thường nhất cũng đã mua hàng trực tuyến. Họ trả tiền qua mạng, và nhờ có Cơ quan Đường sắt Ấn Độ, họ đã có được lòng tin vào Internet. “Chúng tôi đã thực hiện thử một vài giao dịch trên trang irctc.com(**) . Trong cả 10 lần thử nghiệm, tôi đều nhận được vé của mình vào trước 11 giờ sáng hôm sau. Giao dịch không bao giờ thất bại! Vậy là tôi tự nhủ: ‘Đây thật là một mô hình tuyệt vời!’”. Dù việc hoàn trả tiền bấy giờ còn rất khó khăn nhưng các yếu tố trên đã thuyết phục Deep rằng thị trường đã thực sự sẵn sàng”. (**) Cổng thông tin và bán vé tàu trực tuyến của chính phủ Ấn Độ. Đương nhiên cũng có một vài số liệu được đưa ra từ Hiệp hội Các Công ty