phần dịch vụ (thuyết phục người mua). Vì vậy, sự ra đời của dòng trung Posh Precious là hợp lý. Theo đó, công ty và các nhà phân phối thỏa thuận rằng mỗi lần sẽ giao 3 chiếc đầm. Điều này sẽ giúp xoa dịu áp lực bán hàng cho các chủ cửa hàng, rằng ngay cả khi họ không thể bán cả ba chiếc thì có thể nhân viên của họ sẽ mua một chiếc. Vậy là mỗi nơi bắt đầu mua một vài chiếc. Và khi chúng bán được, họ đã tự tin để đặt nhiều hơn. Precious Formals giờ được bán lẻ ở khoảng 2.000 cửa hàng ở Mỹ và đã bắt đầu lan đến châu Âu. Nhu cầu ở Dubai cũng tăng mạnh. “Bạn biết không, ở Trung Đông, người phụ nữ mặc những chiếc váy rất gợi cảm bên dưới chiếc abaaya (*) ”, chị Ruby cười. Sắp tới, việc mở rộng thị trường ra nhiều nước trên thế giới sẽ là trọng tâm mới của công ty. (*) Tức chiếc áo choàng đen mà phụ nữ theo đạo Hồi thường khoác ngoài. Bạn bắt đầu với một chiến lược nhưng tùy vào giai đoạn và mức độ phát triển của công ty mà bạn cần có sự điều chỉnh cho thích hợp với tình hình thực tế. Thị trường thay đổi, người mua cũng thay đổi, và bạn phải thay đổi theo. Về quá trình phát triển sản phẩm của công ty, chị Ruby hồi tưởng: “Chúng tôi bắt đầu với những trang phục dịp lễ cho những người lớn tuổi, người trưởng thành. Chúng tôi bán ở các cửa hàng lớn. Rồi chúng tôi chuyển sang các cửa
79 hàng nhỏ bởi vì ngày nay, người Mỹ không còn nhiều nhu cầu mặc đẹp vào Giáng sinh như trước kia. Giáng sinh trở nên đơn giản hơn, vậy nên chúng tôi chuyển sang đầm dạ hội… Đối với đầm dạ hội, các cô gái sẵn sàng bỏ ra rất nhiều tiền – đây là một thị trường lớn. Dù cho nền kinh tế có không tốt thì các cô gái vẫn cứ mua đầm để đi dạ hội – và phải là đầm đắt tiền nữa. Các cô gái trẻ sẽ làm việc chăm chỉ để mua nó, hoặc họ sẽ nhận nó từ bạn trai, ông bà,…”. Năm 1996 đánh dấu bước đột phá của Precious Formals khi họ chuyển sang sản xuất đầm dạ hội. Ngày nay Precious Formals là công ty chính trong thị trường này, thậm chí là ở phân khúc hàng cao cấp. Rồi chị Ruby nhận ra rằng thời kỳ của thế hệ baby boomer (**) đã đến. Ngày nay, ngay cả các bà mẹ của cô dâu cũng mặc đầm không dây hay đầm ống, trong khi trước đây, các đối tượng này thường mặc những chiếc đầm với thân xòe rộng. Vậy là những chiếc váy kiểu dạ hội này cũng hấp dẫn cả những phụ nữ lớn tuổi. “Ví dụ như năm ngoái, vợ của Thống đốc bang Iowa đã mua một chiếc chỗ chúng tôi”, chị cho biết. (**) Chỉ những người sinh ra trong khoảng năm 1946 – 1964 sau Thế chiến thứ 2, thời kỳ bùng nổ số lượng trẻ sơ sinh tại Hoa Kỳ. Điều này cho thấy những chiếc váy trẻ trung thực sự không có tuổi. Nếu bạn thay đổi nó một chút, có thể là nâu sô-cô-la thay vì hồng đậm thì bạn có thể bán nó cho bất cứ ai. Sau một thời gian, bằng cách đặt mình vào vị trí khách hàng để thấu hiểu suy nghĩ của họ, Precious Formals đã gộp dòng sản phẩm đầm dạ hội vào chung với dòng trang phục buổi tối. Hiện tại, công ty đang triển khai sản xuất các sản phẩm khác, như áo khoác chẳng hạn. Có thời kỳ đi xuống nào trong suốt 16 năm đó không? “Mọi thứ có thể trở nên khó khăn hơn một chút khi chúng tôi có quá nhiều hàng trong kho. Rồi việc lưu chuyển tiền tệ gặp trục trặc, tiền mặt bị eo hẹp. Bạn phải rút kinh nghiệm, phải lập phương án quản lý tiền mặt, tìm cách thoát khỏi tình trạng này, và năm sau thì không để tồn quá nhiều hàng nữa”. Xu hướng tiếp tục thay đổi và ngay cả trạng thái của nền kinh tế cũng vậy. Đến thời điểm nào đó, tất cả mọi người đều muốn một phong cách nhất định, và rồi bỗng nhiên người ta muốn một thứ khác. Tăng trưởng đã chững lại trong 2 - 3 năm gần đây. Một